销售巨人读后感分享.pptVIP

观点直读 蚕食策略是谈判后期一个重要的策略，因为它完成了两件事情：首先，使你已经同买主达成的交易锦上添花；第二，你可以用它使买主同意他先前不愿意同意的事情。 罗杰·道森：蚕食策略让你的收益最大化 第三十一页，共四十五页。 蚕食策略的实战运用 心理学家研究发现：人们在做决定之前，他们抗拒它，一旦做出了决定，他们就拒绝改变主意，心里会进一步肯定他们已经做出的决定。 所以，谈判高手的一个原则就是你不必 一下子要求所有的东西。你在谈判中先让对方同意，然后再回过头来追加要求。这是因 为人们在做出最初的决定之后感觉好起来了。减轻了压力，他们感觉轻松了许多。他们的意识进一步肯定了他们 刚刚做出的决定，对你可能提出的任 何要求他们都更容易接受。 避免客户对你使用蚕食策略 为了避免买主对你使用蚕食策略： 1.要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。列出你认为可行的附加条款，但要指明他们付出的代价。 2.不要给自己做出让步的权力。 3.运用策略创造一种让对方感觉自己赢了的气氛。如果他们觉得自己赢了，在谈判期间和谈判之后他们就不太可能对你进行蚕食。 罗杰·道森：蚕食策略让你的收益最大化 第三十二页，共四十五页。 博恩·崔西：站在对方的角度提出建议 观点直读 主动站在对方的角度去考虑，并为其提出问题，可以获得客户更多的信任，而你也将得到更多的潜在信息。 当你面对客户的时候，你不要认为自己和客户处于对抗而不是合作状态，从而把自己搞得像客户的死对头。记住，你们双方都站在同一个球队里，生意成交了，买卖双方都是赢家。 博恩·崔西（BRIAN TRACY）是美国首屈一指的个人成长权威人士，在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得。是当今世界上个人职业发展方面最成功的演说家和咨询家之一。 第三十三页，共四十五页。 站在巨人的肩膀上 THE GIANTS OF SALES 《销售巨人》读后感分享 第一页，共四十五页。 本书结合18位世界推销高手的传奇经历，剖析销售的各个环节，讲述成就高签约率、高销售业绩的销售技巧和销售经验。全书故事精彩、细节充分、分析精准，往往寥寥数语就令人豁然开朗，直达销售本质。 书籍简介 第二页，共四十五页。 攒够销售“资本” 01 销售组合策略 03 关键的临门一脚 05 客户寻找与培养 02 拒绝处理 04 售后服务学问 06 目 录 第三页，共四十五页。 攒够销售“资本” 1 第四页，共四十五页。 哈维·麦凯：为自己所做的事感到骄傲 哈维·麦凯，人际关系大师，麦凯信封公司董事长，被国际演讲协会评为全球五大演说家之一，每小时演讲费高达4万美元。他还是美国最抢手的商业代言人，每周在全美50家报纸上发表商业箴言，被《财富》杂志称为“万能先生”。 他是价值上亿美元的麦凯信封公司的董事长，这家公司是他在26岁时创建的。2004年4月，他获得了声名赫赫的霍雷肖·阿尔杰（白手起家）奖（Horatio Alger Award）。 第五页，共四十五页。 为自己所做的事感到骄傲——做出自己真正为之骄傲并充满信心的产品或服务，它可以支撑你的自尊，人们也会给予正面回应。这很重要，因为你的自尊程度愈高，你就愈能与人相处，最后当然是自己也获得心灵上的满足。表现一流的人相信自己一定会出头，他们会容光焕发。 热爱自己的事业 观点直读 哈维·麦凯：为自己所做的事感到骄傲 第六页，共四十五页。 哈维·麦凯：为自己所做的事感到骄傲 勇于承认自己是一名销售顾问，为自己所做的事感到骄傲 第七页，共四十五页。 金克拉：声音的魅力 金克拉是国际知名的企业家，演说家、畅销书作家及全美公认为销售天王暨最会激励人心的大师。与各种年龄层次的人交流的热心、情致和才能，使他成为国际知名的演说家之一。 他的《与你在巅峰相会》一书，成为了无数公司、学校、教会、销售组织的教科书，销售量创美国出版之最。 随后又推出畅销书《登峰造极》、《金克拉赢家销售心法》、《天长地久》，再度掀起全美热潮。 他认为：最重要的销售工具之一是推销员的声音。 第八页，共四十五页。 金克拉：声音的魅力 第九页，共四十五页。 声音是天生的 大多数人都认为，一个人的声音是天生的，很难改变。 声音是可以后天训练出来的 金克拉认为，人的声音是可以后天训练出来的。 训练方法 把自己的声音录下来，找一个僻静空间，反复听几遍，一点点调整。 金克拉：声音的魅力 第十页，共四十五页。 罗杰·道森：让客户信任你的力量 观点直读 站在买主面前的时候，你就知道你对此人有多大的控制力。有时候你极其自信，相信你能做成这笔买卖。“我今天觉得运气不错”。你也许在想。有时候你的这种感觉很强烈，觉得你有控制一切的力量，相信不做任何让步你就能做成这笔买卖。你的感觉可能是客观的，因为你知道买主需要你的产品。但做买卖的时候，你