销售面谈是什么.pptVIP

内容总结 推销面谈。一个好的面谈的目的。什么驱使你的客户向你购买。Who——谁会向你购买。When——他会在什么时候买。Where——他会在哪里买。满足客户的欲望会增加你的销量和入息。销售员没有制造出一个感性的情景，因此客户便没有采取相应的购买行动。被重视和被尊重的渴望。了解自己不知道的东西/状况的渴望。对安全、舒适的生活的渴望。对不曾尝试过的事物的渴望。你的客户的目标：少投入，多获益。你的拜访目标：如果您用一笔资金完成这个计划，则可以为您带来。找出客户的支配性购买动机，强调能触动这一动机的产品特质。建立双方的沟通，引起客户的兴趣。Pivot——驱动句。驱动句是一条文字架成的桥梁，让你顺利地从产品的特质过渡到关于利益的话题 第三十页，共三十页。 针对每一条让听众给出意见, 写在白板上, 那我们如何打一场漂亮的比赛,在整个赛程中有效控制局面,最终能顺利地进球呢? 首先我们应该问自己这样几个问题. 在软推销这本书中,主要探讨的是关于为什么的这三个问题 而潜在客户的欲望对购买的的影响体现在何处,本书中有这样的两段话. 举一个简单的例子, 服装最早的功用是遮羞, 保暖, 而现在人们购买服装, 尤其是女人买衣服的目的更多的是为了美化外表, 或使自己显得独特, 或是体现高贵的身份,等等等等 我们先来看看产生购买的原因 这些是人们购买的原因, 当然, 面对销售员的推销, 潜在客户还有选择拒绝购买的权利, 那么是什么原因使得客户不愿意购买呢? 人们购买无外乎一是为了获得利益, 比如:……………另一方面是为了避免损失,比如:………… 其实, 大多数时候买与不买没有真正意义上的不可推翻的原因, 就象前面所说到的, 购买是因为受欲望的驱使, 而不是完全根据逻辑推理去判断是否应该购买。客户在没有被激发出强烈的购买欲望时, 不会主动采取购买的行动, 而当他有这种欲望的时候, 他不仅会购买, 还会用逻辑分析为本次购买作出辩护。 所以, 如果我们剖析客户的支配性购买动机, 就不难制造出一个可以驱使其购买的欲望出来. 整个推销面谈过程的最重要的元素, 就是要找出潜在客户的支配性购买动机, 一旦你找到这一点,就会大胆缩短推销面谈所花费的时间, 也会使推销面谈变得更为容易、更可能成交。 那么，通常影响人们购买的情感因素有哪些呢？ 先提问听众，然后再做归纳。 * * 推销面谈 独立、安稳、高效、自信、权利、 成功、热诚、情感成熟、心境平和 第一页，共三十页。 你知道吗？ 销售面谈是什么？ 一个好的面谈的目的？ 什么驱使你的客户向你购买？ 推销面谈的步骤是什么？ 哪些是销售面谈中的要素？ 推销面谈中的听与说？ 你有尝试过 “软”性推销手段吗？ 第二页，共三十页。 足球的启示 第三页，共三十页。 5 W ????? Who——谁会向你购买? Why——为什么 你的客户要向你购买？ 他们应该向你购买？ 其他人不向你购买？ What——你的客户会买什么样的产品? When——他会在什么时候买? Where——他会在哪里买? 第四页，共三十页。 人们为什么购买？ 为了满足欲望！！！！ 第五页，共三十页。 潜在客户的欲望 人类用购买来满足他们的欲望，而不是需要。需要是逻辑性的，欲望则是情感的。一个需要可以成为一个欲望，一个欲望却不一定是一个需要。 满足客户的欲望会增加你的销量和入息。……这些欲望可能已经存在，……销售员没有制造出一个感性的情景，因此客户便没有采取相应的购买行动。 第六页，共三十页。 什么影响着购买? 第七页，共三十页。 产生购买的原因 获得利益： 赚钱 舒服 整洁 健康 变得受欢迎 吸引异性 获得赞美 增加乐趣 满足好奇心 避免损失： 省钱 省时 省力 保护所拥有的 减轻痛苦 保护家人 避免批评 避免麻烦 保护名誉 获得安全 变得时尚 饱口福 赶上别人 拥有美丽的东西 利用机会 变得独特 第八页，共三十页。 不购买的感性因素 第九页，共三十页。 不购买的感性因素 没有钱 找出真相：拒绝的借口、拖延的借口、真实情况； 不想要 只要有兴趣，欲望便随之而来。了解客户的支配性情感购买动机，然后制造出欲望； 不需要 令你的客户对现状不安。 第十页，共三十页。 影响购买的八个主要情感因素 声望 被重视和被尊重的渴望 爱护 被关怀和关怀别人的渴望 好奇心 了解自己不知道的东西/状况的渴望 模仿 被联想为成功的、聪明的人的渴望 第十一页，共三十页。 影响购买的八个主要情感因素 恐惧 对安全、舒适的生活的渴望 敌对 被认为更优秀、更独特的渴望 延长生命 对享受生命带来的生活的渴望 变化 对不曾尝试过的事物的渴望 第十二页，共三十页。 你的拜访目标 你的拜访目标=你的目标+客户的目标 例子： 你的目标：获得信息、促成保单