《汽车配件管理与营销》 课件 项目三任务2 汽车配件推销模式应用.ppt

迪伯达模式的六个步骤： （5）刺激客户的购买欲望（D） 必须购买你推销的产品， 因为这就是他需要的。 三、迪伯达模式 迪伯达模式的六个步骤： （6）促使客户采取购买行为（A） 主动提出成交请求 三、迪伯达模式 I 结合 Identification D 示范 Demonstration E 淘汰 Elimination P 证实 Proof A 接受 Acceptance 四、埃德帕模式 适用于向有明确购买愿望和购买目标的上门购买顾客进行推销，也可用于向熟悉的中间商进行推销。 四、埃德帕模式 埃德帕模式的五个步骤： （1）把推销的产品与顾客的需要和愿望结合（I）起来 主动介绍商品，主动提示商品利益 使顾客认识到购买商品所能获取的利益 四、埃德帕模式 埃德帕模式的五个步骤： （2）向顾客示范（D）合适的推销品 当着顾客的面展示并使用商品 吸引顾客注意力，使顾客直接对产品发生兴趣 四、埃德帕模式 埃德帕模式的五个步骤： （3）淘汰（E）不宜推销的产品 及时筛选出与顾客需要不吻合的产品 四、埃德帕模式 埃德帕模式的五个步骤： （4）证实（P）顾客所做出的产品选择是正确的 用案例证明已选的产品是合适的 四、埃德帕模式 埃德帕模式的五个步骤： （5）促使顾客接受（A）推销品，做出购买决定 针对顾客的具体特点和需要进行促销 提供优惠的条件 四、埃德帕模式 1.采用费比模式进行长城FD-2A型防冻液的推销 五、任务实施 1.采用费比模式进行长城FD-2A型防冻液的推销 销售员小李：您好，欢迎光临旭通汽配。我是销售员小李，有什么可以帮您的？ 客户马先生：我想买三桶防冻液。 销售员小李：您想买什么牌子的？ 客户马先生：品质好，价格便宜的，最好在一百元以内。 销售员小李：马先生，我们销售的长城FD-2A型防冻液非常适合您的车。这款防冻液防冻保护达-45℃，防沸保护达 108℃，冷却性能、防冻性能、缓蚀性能、阻垢性能优良，能全年全天候保护您的汽车发动机。近一个月，这款防冻液已经销售300多桶了。 客户马先生：好，买3桶，开票吧。 五、任务实施 * * * * * * * * * * 《汽车配件管理与营销》 任务2：汽车配件推销模式应用 项目三 汽车配件销售管理 《汽车配件管理与营销》 推销模式，是指根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，而归纳出一套程序化的标准推销方式。 由美国奥克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出。 非常典型的利益推销法，非常具体，可操作性很强。 一、费比模式 F 特征 Features A 优点 Advantages B 好处 Benefits E 证据 Evidence 一、费比模式 费比模式的四个步骤： （1）把产品的特征（F）详细介绍给顾客——是什么？ 特征的内容有：产品的性能、构造、作用、使用的简易及方便程度、耐久性、经济性、外观优点及价格等，是产品本身所具有的。 可事先打印成广告式的宣传材料或卡片 一、费比模式 费比模式的四个步骤： （1）把产品的特征（F）详细介绍给顾客——是什么？ 采用钢铝混合材料车身 一、费比模式 费比模式的四个步骤： （2）充分分析产品优点（A）——怎么样？ 针对特征，寻找其特殊的作用或某项特征在该产品中扮演的特殊角色、具有的特殊功能等。要向顾客证明购买的理由。 一、费比模式 费比模式的四个步骤： （2）充分分析产品优点（A）——怎么样？ 乘员舱采用超高强度的热成型钢骨架，保证座舱在碰撞时更大限度地保证车内乘员不会受到挤压；车身前部和后部使用铝铸件、铝型材，维持良好的吸能效果。 一、费比模式 费比模式的四个步骤： （3）明确产品给顾客带来的利益（B）——能为对方带来什么？ 在了解顾客需求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多地列举给顾客。激发顾客的购买欲望。 一、费比模式 费比模式的四个步骤： （3）明确产品给顾客带来的利益（B）——能为对方带来什么？ 延续全铝车身的轻量化，车身结构也更加安全，同时又平衡了全铝车身的生产成本和维修成本。 一、费比模式 费比模式的四个步骤： （4）以证据（E）说服顾客购买——为什么相信？ 以真实的数据、案例、实物等证据，证明你的产品具备上述的特征、优势、能带来的好处。