王荣耀渠道运作培训心得.docxVIP

渠道运作培训心得 这两天主要学习了王荣耀老师的针对渠道方面的销售培训，为我们未来的销售工作的展开提供很好的学习资料。培训内容主要讲了销售过程中对于销售网络建设的几个模式，以及怎样控制好经销商与公司自己的关系的策略，怎样比如经销商的各样优势逐步扩大我们的销售市场范围等等。培训中开始讲的这些是是我从前没有系统接触过 的，所以这些内容很值得我们去学习掌握： 销售网络的设计要素中主要讲了网络长度，即销售网络所经过中间商的层次多少。销售网络的长度主要有一下四种情况： 一、零层网络-直销：公司不经过任何中转环节，厂家直接把东西卖给消费者或许用户。比如，爽口可乐直接把产品卖给零售商，经过零售商把产品卖给用户。 二、一层网络-制造商-零售商-消费者。公司把产品卖给经销商，经销商把产品卖给零售商，零售商把产品卖个消费者。三、二层网络-制造商-批发商-经销商-消费者。 四、三层网络-制造商-代理商-批发商-零售商-消费者。 作为一个公司，要想做好市场，要考虑好自己的网络长度。网络 长度的长短各有利弊，网络长度长的分销能力强，可是有时候是鞭长莫及的，在对网络的控制上往往很难理想。短的网络长度是分销能力差，可是不会出现经销商压价经销串货的问题。这个要根据公司的情况来选择是长渠道仍是短的网络。 通路宽度，即销售网络中每层次使用的同种类中间商的数目。一、独 家经销，在地域市场上只找一个最合适的经销商来推销我