如何做到胜在终点赢在执行.pptVIP

执 行 力 首 先 是 认 识 自 我 自我 目标 训练 管理 纪律 激励 第三十一页，共七十七页。 执 行 力 首 先 是 认 识 自 我 我是谁 『我』是最优秀的业务员。 『我』随时迎接挑战，克服困难，吸取经验。 『我』卖的是中国名牌面品 产品，是由自己A 区提供，别人没法做到的独特产品，是根据 不同地区口味精心打造的产品。 『我』的贩卖条件是具有挑战性的，是最优秀 的产品之一，是因为想帮助你而给予的。 第三十二页，共七十七页。 执 行 力 首 先 是 认 识 自 我 我是公司的一员 我们要成为中国第一的面品公司，那么，我作为公司一员： 我有义务总结前人的经验与教训，并肯定前 人的努力及其血汗结晶。 我有责任让过去的缺点加以改正，并让优点 加以发扬光大。 我要有一种强烈的使命感，让我的团队抱成 一团，提升我们的业绩。 我更要有经营者的抱负，承担成败，接受挑 战，迎接曙光。 第三十三页，共七十七页。 案 例 小张失败的故事 小张正同他的上司田科长进行商谈。 田科长：“小张，移动公司联合促销项目没有成功，到底是什么原因？你曾也相当自信地向我报告过，怎么会有如此结果？真是莫明其妙。” 小张：“前两年都一直是用我司产品作为积分换礼品的，对方一直都很满意，我和他们的采购部长关系也很牛，为什么会这样，我也不明白。” 第三十四页，共七十七页。 案 例 小张失败的故事 这个2000万的项目，被近来迅速发展起来的Y公司全部抢过去了，为了引以为戒，公司对小张及田科长过去的活动情况进行了调查，发现有以下几点： 某一天，移动公司的采购部长打电话到公 司，提起明年要用新口味，请来公司一次， 这时距小张上次访问已过了3个月。 2 以前也是每隔3-4个月访问这家公司一次的。 第三十五页，共七十七页。 案 例 小张失败的故事 访问对象都是采购部长和他们部门直接分管的采购员，小张还请他们一起吃饭和桑拿。 去了解了对方的希望和意向后，再提出报价及设计书时，已经有两家竞争对手先期交了报价及设计书了，我司产品是当地的绝对第一，以前都是我们独家报价的。 对方来电话询价，是签订合同的3个月前，这 样大的项目一般在签约的六个月前就要开始排 计划，再一比较，明显地行动慢了。 第三十六页，共七十七页。 案 例 小张失败的故事 6 再调查一下访问记录卡上的访问面谈内容和活 动过程，发现他访问的对象都是前面讲过的 人，且记录多是“没有遇见”、“研究中”、“对方 说要价太高”等，没有更深入地交谈内容。 再问小张，谁是这家公司有实际决定权的人， 回答是李副总（实际是为了公平起见，避免徇 私，由陈总亲自挂帅）。而且，问起对手是如 何安排计划—评估—决定的，也没有明确答 复。 第三十七页，共七十七页。 案 例 小张失败的故事 8 虽然不十分了解竞争对手Y公司从几时起，由 于什么原因，采取什么进攻方法等，但却非常 清楚Y公司是通过谁认识陈总的。 9 虽然Y公司的营销员单独活动也相当多，但有 时营销部门经理，甚至董事副总都一起参加。 最近，已经有了一些倾向，这种失败的事例也在增多，这次，简直是彻底失败了。 第三十八页，共七十七页。 案 例 小张失败的故事 请把你注意到的几点，记录在以下空栏中（5条） 1 2 3 4 5 第三十九页，共七十七页。 执行力首先 是 拜访到位率 执 行 力 首 先 是 拜 访 到 位 率 第四十页，共七十七页。 执 行 力 要 靠 智 慧 小张的失败，是无知，无对策的结果。 应解决的课题 (目标) 收集必要的 情报 开动脑筋, 想办法 认定障碍和探究 排除对策 判断实行 可能性 选 择 运用智慧的过程 第四十一页，共七十七页。 执 行 力 要 靠 智 慧 运用智慧时必须的情报： 顾客 顾客和公司的关系 顾客和竞争对手的关系 竞争对手的动向 第四十二页，共七十七页。 执 行 力 要 靠 智 慧 具体作战和希望成果 建立良好的接触点 建立自己的同情者 争取交易上的进一步发展 签一个理想的合同 第四十三页，共七十七页。 小王是某英语补习学校的顶级营销员，他大学毕业已经5年，正好27岁。进公司第3年起，成为公司众多营销员中最优秀者之一。他的秘密是什么？将他介绍归纳成以下的思想和做法。 案 例 熟悉顾客是执行力的原点 第四十四页，共七十七页。 首先将所居区域内的所有中学都标上记号。 根据社会上的评价，将中学的程度排序。 按排序的高低，决定该区域