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? 影響購買過程的主要因素 產品 情境 購買者 賣者 第十九页，共三十二页。 ? 市場調查 消費者調查 質化 (Focus Group) 概況印象 (Concept test) 產品/訴求訊息/價格帶/試用試吃 量化 (問卷/電訪) 確認消費者喜好 數字化分析 通路調查 價格 競爭品牌 利潤結構 通路佔比 整体市場預估 第二十页，共三十二页。 ? Workshop II - 自我評估/ SWOT 第二十一页，共三十二页。 ? 行銷計劃執行與追蹤 目標設定 策略擬定 執行方案 執行流程 執行評估 修正備案 分析成果 第二十二页，共三十二页。 ? 目標設定 數字化 簡單清楚化 講求實際 第二十三页，共三十二页。 ? 整合性行銷(Integrated Marketing)? 講師：錢正賢 第一页，共三十二页。 ? 何謂整合性行銷? Y N 資源有效運用 藉力使力 達到品牌最高曝光 媒體組合多樣化 促銷活潑化 第二页，共三十二页。 ? 整合性行銷的互動 通路 生產商 店頭 (Place) 價格 (Price) 服務 包裝(Package) 促銷(Promotion) 媒體 產品 第三页，共三十二页。 ? 各類媒体特性 H: 高 M:中 L:低 第四页，共三十二页。 ? 常見消費者促銷活動 購買 內容深度 消費者互動 目標群鎖定 促銷種類 抽獎 折價 贈品 刮刮樂 產品策略結合 電子媒体 (Internet/ Information kiosk) 平面製作物 (DM/貼紙) 立体製作物 (陳列架) H: 高 M:中 L:低 第五页，共三十二页。 ? 包裝設計 基本功能性 品牌形象塑造 消費者認同 整体市場趨勢 展示陳列 符合法規 第六页，共三十二页。 ? 客戶服務 通路服務 時效性 流程 配合度 客情 消費者服務 售前服務 (產品說法) 售時服務 (方便購買) 售後服務 (送貨/ 客訴) 第七页，共三十二页。 ? 價格思考 愈便宜愈好銷 Vs 愈貴愈利潤愈高 第八页，共三十二页。 ? 價格設定 生產成本 通路成本 庫存成本 行銷預算 人事行政支出 利潤 銷量預估 產品生命週期 競爭品牌價格參考 第九页，共三十二页。 ? 店頭 陳列品質 - 品類管理 貨品回轉 - 先進先出 店頭管理 - 環境衛生 店頭意願 - 配合度 第十页，共三十二页。 ? 生產商/ Brand owner 品牌形象塑造 品質保證 產品獨特性 穩定性 機動性產能 研發能力 第十一页，共三十二页。 ? 通路策略 通路比重 經營成本 鎖定目標消費群 通路互動 大環境趨勢 第十二页，共三十二页。 ? 產品價值 品質保證 主要利益 廣義產品 有形產品 核心產品 品質保證 品質 品牌 性能 包裝 售後服務 送貨付款 A. 發掘消費者的真正需要 -公司內部、客戶、競爭者 B. 促銷產品的利益而非性能 第十三页，共三十二页。 ? 產品周期 成長期 青年期 壯年期 老年期 建立品牌知名度 產品說明 建立消費者忠誠度 創造下一輪產品周期 營造最大利潤 第十四页，共三十二页。 ?  不同產品需求資源不同 同一產品在不同階段操作模式亦不同 第十五页，共三十二页。 ? Workshop I 就公司目前產品分置於產品周期圖中 分組就不同產品提出目前行銷所需 第十六页，共三十二页。 ? 購買決策五部曲 需要認知 ? 情報蒐集 ? 方案評估 ? 購買決策 ?購買行動 第十七页，共三十二页。 ? ?瞭解你的衣食父母 A.??? 誰買（W） B.??? 為什麼買（W） C.??? 在何處買╱使用（W） D.?? 何時買╱買多少（W） E.??? 買什麼品牌（W） F.??? 如何買（H） 第十八页，共三十二页。 * *