专业化门店拜访流程的42个动作分解讲义.ppt

21) 区域化陈列 每一个系列的产品要尽可能的摆放在一起。 把我们的品牌集中摆放！ 把我们的口味集中摆放！ 把我们的规格集中摆放！ 唯有这样才能最大程度地提高销售效率。快销品种的陈列面应该是普通产品陈列面的2-3倍。假设1个陈列面的销量是100的话，2个陈列面的的销量就是123，3个陈列面是140，4个陈列面是154！ 第三十一页，共五十七页。 22) 店内价格管理 在理货的过程中如果变动了摆放位置，千万记得价格标签一定要进行同步调整。所有的产品要保证有相应的价格标签，价格标签要反映准确的价格，并且要做到清晰醒目。 对于价格标签上有商店内码的门店，你要记录下这个信息。你在门店内一般是不能用产品的条形码定货的，有效的定货符号是门店的内码。 第三十二页，共五十七页。 23) 合理使用宣传品 哪些是你日常要使用的宣传品？ 海报、挂旗、粘贴、插卡、KT板、飘吊物、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货架、热点货架、店内促销台……这些都是你的宣传品。宣传品＋陈列的效果是单独陈列销量的1.8倍。 你要使用最新的宣传品，不同的品牌要选择对应的宣传品并且定期更新。把宣传品布置在最能吸引消费者的地方，以便吸引消费者的注意。　 第三十三页，共五十七页。 24) 做促销陈列 前面讲了普通货架的陈列，如果可能，尽可能在商店内多做促销陈列。促销陈列能为我们带来以下的好处： 落地陈列　　　　　　　　　　　　　　　　＋142％ 落地陈列＋海报　　　　　　　　　　　　　＋160％　 落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价）　　　　＋183％　 落地陈列＋海报＋特价卡（原价与特价）　　＋225％　 第三十四页，共五十七页。 25) 再次做好先进先出。 任何时候你都不要忘记，只要动了陈列，就必须按照先进先出的原则摆放产品。　 第三十五页，共五十七页。 26) 清洁产品 现在，拿出你销售包中的抹布，清洁产品和货架。产品的清洁程度，直接影响到了消费者的选购，谁都不愿意买脏兮兮的产品，无论它的日期多么新鲜。 第三十六页，共五十七页。 27) 补充产品 经过一番陈列之后，你可能需要再补充一点产品了。记住先进先出的原则，并尽可能多地扩大陈列面。 第三十七页，共五十七页。 28) 退换货 如果有日期不适合售卖或者是破损的产品，请及时下架，并将好的产品补充上架。 第三十八页，共五十七页。 29) 介绍利益 仅仅是自己做了还不够，你还需要向门店的工作人员沟通陈列会为他们所带来的好处，你要让他们相信，我们的工作是会为他们带来销量增长的。最后，不要忘记告诉他们，务必要保持我们的陈列，同样，告诉他们保持这样的陈列也是会为他们带来利益的。 第三十九页，共五十七页。 30) 与促销小姐沟通 如果这个门店是驻有促销小姐的，别忘记询问她们最近的销售情况――包括自己的和竞争对手的销量与促销活动情况，并且检查她们的销售报表。如果公司有信息需要传达，立刻告诉她们，并告诉她们最近的工作重点是什么，询问她们有什么事情需要你帮助她们解决。 有什么东西是你带过来给她们的吗？有什么东西需要带回公司？赶快去办。　　 好了，陈列和理货的工作做完了。但是，工作并没有就此结束，你今天到店里来，有没有什么新的工作目标呢？ 下面进入第五个工作环节――　 第四十页，共五十七页。 专业化门店拜访流程的42个动作分解 2005年10月 第一页，共五十七页。 前言 从我入行的那天起，我的老板就告诉过我，“分销、陈列、销售、收款”。这是一个Sales的天赋使命，是一个Sales做梦都要背得出的“八字方针”。　　 　 我见过不少高喊“铁军”、“突击队”之流口号的人，但是在他们口号的背后，我丝毫看不出他们的“铁”体现在哪里，或者“突击”能力表现在哪里。销售的确是需要一些口号激励，但更需要的是在每一个环节上的执著和专注，唯有这样，才能彻底地击溃竞争对手，成就一支超一流的销售团队。　　 　 门店拜访和管理是一个销售代表最日常的工作，也是他最具有生产力的工作。本文将这些工作细分成了42个动作，规范的执行这些动作，你在消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。 第二页，共五十七页。 流程说明 （一）准备工作