某公司市场营销培训课件.ppt

推销技巧培训 人品与性格 积极的人生态度 持久力 反应力（智力） 坦诚的态度(购EPSON打印机) 善解人意 想象力 第三十一页，共四十七页。 推销技巧培训 不良习惯或缺点 言谈偏重道理或自我 谈话无重点 喜欢随时反驳对方 言不由衷的恭维 懒惰 第三十二页，共四十七页。 推销技巧培训 案例分析：布郎百科全书 阅读案例 分析：这位推销员的失误之处在哪里？ 提示： 以自我为中心 答非所问 打断对方 准备不充分 不了解对方的需求 反应迟钝 第三十三页，共四十七页。 推销技巧培训 确定工作目标 目标特点 明确的 清楚的 可以测量的 可以实现的 目标制定 销售目标 老客户增加订货量或订货品种 向老客户推荐新的产品 要求新客户下订货单 行政目标 收回帐款 处理咨询或投诉 向客户传达公司的新政策 第三十四页，共四十七页。 推销技巧培训 选择客户的准则 M（Money ) A ( Authority ) N ( Need ) 探索准客户 一般将准客户分为三级： A级：最近交易的可能性大 B级：有交易可能性，但还要些时间和努力 C级：依现状尚难判断 第三十五页，共四十七页。 江苏电信实业公司市场营销培训 主题：业务推广策略 市场营销概论 业务市场购买行为分析 业务推广技巧 时间：2001/11/9 Am 地点：公司培训中心 讲师：韩顺平 第一页，共四十七页。 市场营销概论 市场营销定义 市场营销是一种企业功能，它辨认现时还没有满足的需要和欲望，规定和衡量它们的范围大小，确定一个组织能够最好地为其服务的目标市场，以及决定服务于这些市场的适当的产品、服务和计划方案。 第二页，共四十七页。 市场营销概论 市场营销的核心概念 需要、欲望和需求 产品 价值和满足 交换和交易 市场和营销者 第三页，共四十七页。 市场营销概论 实例分析 时间：81/7/29 地点：英国伦敦 过程：英国查尔斯王子和戴安娜公主举行结婚庆典之日（耗资一亿英镑）。早8：00人群已聚集在车队必经之路的两边，据说有数十万人。这时，有一些小贩身背挎包，推销一种东西（潜望镜），边走边吆喝：用潜望镜观看结婚庆典，1 英镑1只。到10：00庆典结束时，共销售出十几万只，净赚十万英镑。 请分析：此实例成功的原因？ 第四页，共四十七页。 市场营销概论 潜望镜实例分析 信息（公开/共享） 市场预测（市场细分 / 目标市场选定） 产品定位（概念） 产品（潜望镜） 价格（1英镑） 渠道（直销） 促销（叫卖广告） 销售时机（8：00 -- 10：00） 价值链的延伸。。。。。。 第五页，共四十七页。 市场营销概论 营销组合策略 第一阶段：50年代，尼尔.鲍顿“营销组合” 产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配、市场调研 第二阶段：60年代，麦卡锡“4P组合” 产品 ；价格 ；渠道 ；促销 第三阶段：90年代，“4C组合” 顾客（Consumer） 成本 (Cost) 方便 (Convenience) 沟通 (Communication) 第六页，共四十七页。 市场营销概论 营销近视症 症状 实例 UPS Co . Ltd A.O.Smith 联系 以顾客需求为导向 以顾客价值为目标 最好的是最适合的，但不一定是最棒的 已所不欲，勿施于人；已所珍爱，未必适于人 第七页，共四十七页。 市场营销概论 大营销策略 背景 1986菲利普.科特勒博士提出 针对特定市场的营销策略 对经典的营销组合策略的有效补充 大营销组合策略 4P’s + 权力 + 公共关系 （7P’s） 实例 可口可乐进入法国市场 摩托罗拉进入中国市场 第八页，共四十七页。 市场营销概论 关系营销 内涵：公司开展营销工作的本质不是创造购买，而是建立某种关系。 行为：与顾客建立广泛而密切的关系，建立顾客档案，分析顾客需求及其变化，适时地开展销售。 层次 反应营销：生意做完、好聚好散； 主动营销：生意做完、主动释难； 积极营销：事前咨询、主动联系； 伙伴营销：密切合作、共同发展。 关系营销组合 4P’s + 顾客服务 + 过程 + 人员 第九页，共四十七页。 市场营销概论 关系营销 关系营销与传统营销的比较 传统营销 关系营销 1.关注单项销售 2.产品特征导向 3.短期的 4.不太强调顾客服务 5.有限的顾客参与 6.质量是产品的首要问题 1.关注保持顾客 2.产品利益导向 3.长期的 4.高度强调顾客服务 5.高度的顾客参与 6.质量是所有方面都要考虑的问题 第十页，共四十七页。 业务市场购买行为分析 关于业务市场的关键问题 什么是业务市场，它与消费者市场有什么区别？ 组织购买者面临的是什么购买形势？ 谁参与业务购买过程？ 在组织采购中的主要影响是什么？ 业务购买者是如何