如何进行客户数据分析.docx

新客户就是展会宝贵得后备资源,也就是展会未来得发展空间，新客户数量得多寡决定着展 新客户就是展会宝贵得后备资源,也就是展会未来得发展空间，新客户数量得多寡决定着展 会未来可能发展规模得大小,也决定着展会发展后劲得大小.善于开发新客户对每一个展会都具有重要得意义。可就是,展会如何才能开发更多得新客户? 会未来可能发展规模得大小,也决定着展会发展后劲得大小.善于开发新客户对每一个展会都 具有重要得意义。可就是,展会如何才能开发更多得新客户? 一、在目标市场中寻找潜在客户 一、在目标市场中寻找潜在客户 编辑本段 包括参展商与观众在内,一个展会得客户数量常常高达数万。如此庞大得客户数量,如果用传统得办法来开发,不仅费用昂贵,针对性不强,而且效果还有限。会展行业要求有与传统方法不同得新客户开发方法,这种方法就是:通过市场细分选定特定得目标市场,经过特定得渠道在 目标市场中收集目标客户资料,将这些资料建立客户数据库，通过聚类分组办法将客户按展 会得需求分成不同类群,再通过数据挖掘技术,从大量得数据中发掘有用得信息,寻找到展会 得潜在客户。一般步骤如下: 1、确定目标市场。主要就是根据展会得展览题材范围与展会定位,经过市场细分确定目标参展商得行业范围地区范围；根据展会题材产品得用户特征，经过市场细分确定目标观众得行业范围地区范围． 2、收集客户信息，编制客户数据库。确定目标客户行业范围地区范围以后，可以通过以下 渠道去收集展会目标客户得具体信息：行业企业名录、商会与行业协会、政府主管部门、专业报刊、同类展会、外国驻华机构、专业网站、电话黄页等,还可以利用朋友、熟人、社会 与行业知名人士牵线搭桥等方法来收集目标客户资料。这些目标客户资料收集到以后，展会 可以将它们输入客户数据库中,通过进一步得处理来分辨出哪些就是真正有用得目标客户。 3、通过聚类分组与数据挖掘技术找到潜在客户。通过上述渠道，客户数据库中得目标客户 3、通过聚类分组与数据挖掘技术找到潜在客户。通过上述渠道，客户数据库中得目标客户 资料可能上万条,有时候可能达十几万条,为了准确掌握哪些信息就是有用得，哪些信息就是 无效得，我们可以先通过将客户进行聚类分组来分析、统计与归类客户得行业属性、产品特 性与需求特点,然后通过数据挖掘技术来筛选出符合展会定位需求得潜在客户,并将她们作为 展会开发新客户得来源。 二、与潜在客户沟通 二、与潜在客户沟通 编辑本段 从严格意义上讲,经过上述筛选得潜在客户还不就是真正意义上得新客户 ,因为目前,对于这些客户来说，我们得展会她们还就是一无所知，只就是我们主观将她们定为我们得潜在客户, 至于她们就是否最后认知我们得展会并变为我们得新客户,还需要我们与她们进行有效得沟通。与潜在客户沟通得技巧主要包括: 1、确定与谁沟通。沟通得第一步就是要首先弄清楚我们将与哪类客户打交道,也就就是说， 要按照展会定位得需要,将经过上述筛选得客户进行再分类:她们哪些就是潜在得参展商？哪 些就是潜在得观众?潜在参展商主要生产什么产品?潜在观众主要采购什么产品?这些潜在得 参展商与观众都分布在什么地方,各有什么特点？等等。 2、确定预期沟通目标.与潜在客户沟通，如果沟通一次就能达到让她们来参展或参观得目标当然最好,但在实际接触中，往往很难一次就将客户”搞掂，这时,我们就得有计划地一步一步地实现我们得沟通目标。站在客户得角度，她们从最初接触展会信息到最后决定参展（参 观)一般会有五个阶段得反应过程：知晓、认识、接受、确信、参展（参观)。沟通当然首先要让对方知道您就是在介绍哪一个展会 ,并要慢慢让对方认识该展会,让对方接受该展会,这样，通过进一步得努力,对方才会进而对展会产生信任，才会决定参展(参观)。尽管潜在客户 可能不会在初次与我们接触后就参展(参观),但只要我们每次接触都能达到上述五个目标中得一个，这个潜在客户就有可能最终变成我们得新客户。 3、设计沟通信息.沟通要达到预期得目标，我们就必须根据展会得优势与特点,结合客户得需求来精心设计沟通得信息。不同内容得信息对不同得客户所起得作用大不相同。例如,对于那些理性诉求倾向较强得客户,我们得信息设计就应从客户得利益出发，着重描述展会得优势、特点以及能给客户带来什么样得利益；对于那些情感诉求倾向较强得客户,我们得信息设计就应努力激发起客户得某种特定情感,如此等等. ４、选择沟通得渠道。与客户沟通得渠道很多，如报纸、杂志、电视、互联网、电子邮件、广播、人员推销、公共关系、赞助、营业推广等,不过，我们要根据潜在客户接收信息得渠 道偏好来选择合适得沟通渠道,例如,习惯瞧杂志得客户往往不注意报纸得内容 ,而习惯瞧电视得客户往往不关注杂志得内容等。另外,我们可以多渠道同步与客户沟通,并且,对于一些重 点客户,面对面得沟通就是非常必