商务谈判课件-思维、心理和伦理.pptVIP

第4章 商务谈判中的思维、心理和伦理 4.1 商务谈判中的思维 4.2 商务谈判中的心理 4.3 商务谈判中的伦理 4.1 商务谈判中的思维 4.4.1 观念思维 4.1.2 谋略思维 4.1.3 辩证思维 4.1.4 策略变换方法 4.4.1 观念思维 所谓观念思维，就是已经形成的思维成果，或者是指导我们谈判的某种思维定势，或者是指某种观念储存，或者指对客体的某种假定，或者是指一种行为倾向的预设，或者是某种人生哲学。 4.4.1 观念思维 1)谈判的泛化理解 世界是张谈判桌，人人都是谈判者。 2)谈判的人性理解 人性善与恶？ 3)谈判的理性理解 实质利益谈判法（原则式谈判法） 4)谈判的基本心智 原则谈判法 5)谈判的策略标准 谈判策略需要理性标准。 3）谈判的理性理解 实质利益谈判法（原则式谈判法）的四个基本要点： （1）将人与问题分开 （2）重利益而不重立场 （3）构思各种选择方案再提出主张 （4）坚持用客观标准来衡量并划分彼此的利益范围。 4）谈判的基本心智 原则谈判法：明智的谈判针对的是利益；利益有多种满足方式；只要共同利益大于冲突性利益谈判才能达成结果。 谈判是一种合作的利己主义。 谈判是可以妥协的。 赫鲁晓夫与阿登纳 5）谈判的策略标准 理性标准： （1）有助于达成协议； （