《市场营销策划》第章-分销渠道策划.pptVIP

四、渠道力 （二）控制渠道的方法 1.选择渠道成员 选择合适的中间商，其吸引力有所不同，因而有难有易。 公司必须确定合格的中间商应具备的特征，制造商必须评估中间商的从业年限、经营的产品品种、发展及利润记录、清偿能力、合作态度和声望等。 如果是独家分销，还要评估商店的地址、未来发展潜力和经常光顾的消费者类型。 第三十页，共六十九页。 四、渠道力 （二）控制渠道的方法 2.激励渠道成员 正面方式：较高利润、特殊条件、额外赠品、广告津贴、陈列津贴、促销津贴。为此： 首先要了解中间商的需要和愿望 制造商可以采取合作、合伙和分销规划来取得中间商的合作。  第三十一页，共六十九页。 四、渠道力 （二）控制渠道的方法 3.评估渠道成员 制造商必须定期评估中间商的业绩。 其标准：有销售配额完成情况、平均存货水平、送货时间、对次品与丢失品的处理情况、市场信息的反馈、在促销和培养方面的合作和对消费者提供的服务等。 对评估结果制造商应建立一定的制度来处理。 第三十二页，共六十九页。 四、渠道力 （二）控制渠道的方法 4.调整渠道决策 现有的渠道结构不可能总是在既定的成本下带来最高效的服务产出，因此，必须定期修改现有的渠道。 具体有三种修改的方式： 增加或减少渠道成员。 增加或减少某些营销渠道 建立新的营销渠道系统在所有市场销售产品。 第三十三页，共六十九页。 渠道冲突：是指渠道成员发现其他渠