销售部新员工培训教材.pptVIP

* 购买信号 什么是购买信号？ 它是指客户接受销售人员建议或益处陈述表现出的积极合作信号或承诺信号。 口头性购买信号 非口头性购买信号 第五十二页，共九十九页。 * 口头性购买信号 “听起来不错吗！” “您的产品有什么特别好处？” “我希望您能提供更多的信息。” “您提出一些好的想法” “能告诉我已经有多少企业收益于您们的产品？” 点头 翘起满意的大拇指/轻轻的点桌面 积极的面部表情，例如：微笑 身体前倾 记录您的产品 非口头性购买信号 第五十三页，共九十九页。 * 获取承诺的步骤 简单总结特征与利益 提出行动计划或要求 支持顾客决定，并使顾客感到决定是正确的 核实认同 第五十四页，共九十九页。 * 获取承诺的方式 直接式 比较式 特卖式 初步式 选择式 假设式 第五十五页，共九十九页。 * 获取承诺是否意味着销售结束？ 你的竞争对手就在附近，及时地跟进与落实 跟进工作的紧凑和及时，反映了对顾客的重视 销售员在完成一次销售后，习惯于马上寻找新的客户，似乎忘了在一个已经建立信任的客户身上发掘新的销售机会 第五十六页，共九十九页。 * 课程七 :如何处理顾客负反馈（上）-不关心 第五十七页，共九十九页。 * 客户的反应 “为什么客户不购买？” 第五十八页，共九十九页。 * 如何获取客户的反馈 观察：身体语言 询问：确认和澄清 聆听：反应的原因 第五十九页，共九