主动营销管理教材.ppt

计划购买件数提高 海报 超值商品 季节性商品 第三十页，共三十六页。 非计划件数提高 主题陈列 商品组合配置 季节性陈列视觉冲击 试吃、叫卖 赠品等 冲动性购物 第三十一页，共三十六页。 案例二：提高非计划性购物 超市收银通过客数 300，282 人 销售额 2，101 千元 组别销售点数 430，868 点 客单价 7.00 元 平均每人购买点数 1.43 点 每点单价 4.88 元 假如平均每100位顾客中有1人多购买1件商品，我们的结果是？ 300,383(人) ÷100=3,002.82···3003个 组别销售点数增加 组别销售点数增加 430,868+3,003=433,871(点) 平均每位顾客购买点数为 433,871÷300,282=1.44(点) 因每点单价为4.88元,故销售额为 433,871×4.88=2,117,290(元) 增加金额为 2,101,000-2,117,290=16,290(元) 第三十二页，共三十六页。 平均每天 16,290÷30=543(元) 相当天1.5倍货架的销售额! ! 第三十三页，共三十六页。 提问时间 第三十四页，共三十六页。 结束语 光是认真工作便可造成许多令人惊奇的结果，但认真工作加上方法和制度，结果更是神奇。以销售为生的人，最能体会这话的真实性。 --霍尔曼 第三十五页，共三十六页。 内容总结 主动营销管理。1、使主管级员工由被动、依赖的心态。转变为自觉、主动地调整卖场（商品、。1.传统营销理论的介绍——4P：。创新 Start over。2.传统营销理论的介绍——4S：。3.主动营销与传统营销的区别。VS 加强推销活动 ）。案例一：通过分析点数、客数来达成销售目标：。3、若客数增加5%，则B需增加多少件数可以超越A。4、若件数增加5%，则B需增加多少客数可以超越A。b:新商品（季节性、流行性、潮流性）。c:特色差异化商品（进口商品、市场唯一性商品）。计划性购买件数和非计划性购买件数。假如平均每100位顾客中有1人多购买1件商品，我们的结果是。--霍尔曼 第三十六页，共三十六页。 请授课讲师自行添加自我介绍情况 * 重点要讲述“主动性”，要改变过去的“被动工作”变为“主动出击” * 大致介绍一下这次课程的大纲和授课时间安排 * 此为引入部分以为后续改变之前被动销售方法做引题之用 * 再次页PPT出现之前可以让学员针对模仿零售进行讨论，以更加凸显当前零售竞争之激烈。此页讲解可以对显示家乐福、沃尔玛、好又多、新一佳等大型零售企业的营销方式进行对比分析，以让学员更加深入理解，最终一定要重点讲到为了在竞争中取胜，必须改变过去被动接受的营销思维，变成因时因势充分发挥主观能动性进行主动出击的营销方式 * 经过上一页的竞争形势分析后，要重点问一下学员，我们要想生存要想在竞争中取胜，该如何做？——改变就有思维，主动营销 * 定义讲解，具体方法可以让学员自己定义，然后在总结成为主动营销定义 * 1．产品Product。从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合 　　2.价格（Price），是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。 　　影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。 　　最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。 　　3.渠道（Place）所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。 　　4．促销（Promotion）促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。 4C理论即消费者