商业信用与企业信用管理.ppt

发挥组织效能，强调组织协作 最强大的信用管理团队就是销售队伍自身 将组织关注的现金流、利润指标转化为信用管理指标，在前、后系统中进行分解落实。 将现金流指标分解为各管理单元现金流指标，并进一步分解为规模指标和周转指标； 从各管理单元利润指标中衍生出超期比和坏帐计提指标。 将各级销售管理人员纳入到从前台到后台、从中央到地方、从上级到下级的立体信用管理组织框架中。 123 第一百二十三页，共一百三十页。 额度审核—新客户 很多企业都要求新客户在最初三个月到六个内用现款购货。但是对于特定的客户群体，供应商则必须进行赊销，否则就无法在竞争愈来愈激烈的环境中获取新的客户。 企业对此种客户的信用政策是什么（保守、温和或开放）？ 考虑到日常现金周转，我们可以承受多大的应收帐款？ 我们通常的销售条件是什么？ 客户的信用风险有多大？ 客户一年内大约要购买多少货？ 若客户是一家分销商，我们在该地区是否已有分销商？ 我们以前是否向类似的公司赊帐？经验如何？ 在给新客户确定额度时，信用经理应考虑以下问题： 对新客户确定信用额度时应更加慎重。合理的作法应是先给一个较低的额度，三个月或半年后若付款令人满意，再提高额度。 第一百二十四页，共一百三十页。 额度审核—原因、方法和结果 审核原因 根据公司政策进行定期审核（半年或一年）； 客户要求提高额度； 客户定单超过额度； 客户付款明显缓慢或逾期过多； 审核的方法 分析客户帐龄和评价付款时间 分析客户订货情况 更新现有信用资料 对于付款及时且销量已经超过额度的客户提高额度； 对于付款及时且销量有望超过额度的客户提高额度； 对于付款基本及时且订货量平稳的客户维持现有额度； 对于订货量大但付款很不及时的客户适当降低额度； 对于订货量远远小于额度的客户适当降低额度； 对于逾期帐款过多的客户取消或暂时取消额度； 对于财务状况明显将要恶化的客户降低或取消其额度； 审核结果 第一百二十五页，共一百三十页。 额度审核—程序 有时，销售部门对确定的额度有异议。可要求财务总监或财务副总经理进行复议。 在大多数拥有完善信用管理体系的企业中，并非所有人员都拥有同样的权力确定客户信用额度。通常，根据企业的规模和赊销范围，设有2～3级审评程序。 第一级 信用分析员 确定小额额度 第二级 信用经理 确定大额额度 第三级 财务总监或财务副总 确定特大额度 第一级 销售部门 确定小额额度 第二级 信用管理部门 确定大额额度 第三级 财务总监或财务副总 确定特大额度 第一百二十六页，共一百三十页。 信用风险类别 低风险 CR1～2 告知信用关系已经确立，确认付款条件 平均风险 CR3～5 告知信用关系已经确立，确认付款条件，委婉告知信用额度 高风险 CR6～7 委婉告知供应商的政策，要求对方用现款或其他条件购货 告知内容 买方 好处 卖方可再次确认付款条件 可借此把信用经理介绍给新客户 可给客户提供询问付款和有关问题的联络信息 表现卖方信用管理和整体管理的专业性和形象 额度审核—是否让客户知晓 第一百二十七页，共一百三十页。 信用管理咨询的架构 分析企业 实力与目标 分析行业竞争格局 分析客户群的特点 分析信用管理现状 确立 信用政策 建立信用 评价模型 完善信用 管理流程 完善 客户档案 分析信用状况 培训 企业信用 管理人员 解决 信用风险 提高企业竞争力 第一百二十八页，共一百三十页。 如何加强乡镇企业信用管理工作 乡镇企业信用是乡镇企业依法经营、履约情况、履约能力、法人信用等方面的集中体现。二十世纪九十年代以来，乡镇企业适应发展要求加强信用建设，信用意识逐渐增强，信用状况明显改善，涌现出一大批“以诚立企、以信兴企”企业和一批全国知名的乡镇企业家，创造了一批全国驰名商标和名牌产品。但是，乡镇企业信用建设还是初步的，有约不遵、拖欠货款、逃废债务、偷漏税收，甚至造假仿冒、恶意欺诈的问题还大量存在。“以诚立企、以信兴企” ，这条长路依然漫漫。 129 第一百二十九页，共一百三十页。 建立以帐龄管理为核心的监控体系，实施对应收帐款的跟踪管理 应收帐款管理 91 第九十一页，共一百三十页。 ※账龄分析－二维象限图※ 显示应收账款按照账龄的分布情况 账 龄 金额 A B C D E F G 账龄分析的二维象限图表示 92 第九十二页，共一百三十页。 ※账龄分析－平均账龄※ 在编制账龄分析表的基础上，计算出企业所持有应收账款的平均账龄。平均账龄的计算按如下公式进行： 其中：A ：应收账款的平均账龄； ：各笔应收账款的账龄； ：各笔应收账款的权重，即占比。 93 第九十三页，共一百三十页。 通过帐龄分析获得以上信息 在各个不同的付款时间内，已付帐款占