作一个超级推销员.ppt

* 作一个超级推销员 汽车销售技巧培训 第一页，共三十二页。 销售技巧培训 ⊙ 销售就是了解需求，并满足需求。 舒适区 舒适区 担心区 焦虑区 销售员第一项工作就是开口讲话将顾客引入舒适区 第二页，共三十二页。 销售技巧培训 ⊙ 一个成功的销售人员，75%时间在倾听，25%时间在提问，介绍。 ⊙ 一个成熟的消费者应有需求、有购买力，有信心。 ⊙ 顾客关心的是物超所值，销售人员仅有热情是不够的。 第三页，共三十二页。 销售技巧培训 个人价值实现 社会属性 情感 感性需求 理性需求 生理 安全 第四页，共三十二页。 销售技巧培训 一个好的口碑可以传递给13人，坏的口碑可以传递26人。 控制区 影响区 关心区 A类顾客： 有信心，有需求，有购买力 B类顾客； 有需求，有购买力，无信心 C类顾客： 有信心，有购买力，无需求 D类顾客： 有信心，有需求，无购买力 每个人都有价值 第五页，共三十二页。 销售技巧培训 先做朋友，再做销售 期 望 值 热 情 顾 客 满 意 顾 客 失 望 顾 客 现 实 提高期望值 即可以赢得 顾客，又可以 打击对手 超越期望值需要“真实一刻”。即小小时间内给顾客以小小印象，作出小小决定。 第六页，共三十二页。 销售技巧培训 销售过程 寻找潜在顾客 准备 处理抗拒 接待 介绍产品 需求评估 售后跟踪 成交 第七页，共三十二页。 销售技巧培训 成交过程 准备 需求评估 接待 介绍产品 处理抗拒 成交 耗费时间 第八页，共三十二页。 销售技巧培训 无需求 具购买意识 设定购买标准 成交 想要购买 购 买 过 程 第九页，共三十二页。 销售技巧培训 阶段 客户反映 采取手段 具购买意识 信心不足，客气，犹豫，可买可不买，希望知道产品好处 交朋友，彼此了解，保持联络，告诉消费者购车好处 想要购买 自信，想充分了解产品，不杀价，大概了解购车过程 给消费者造车，讲出产品卖点，给消费者打上烙印 设定购买标准 讲价，比较竞争产品，交货标准，其他详细资讯 给顾客适当压力，进行冲击式介绍 成交 出价，要求赠送，售后服务，付款方式，交货日期，索赔 给一个理由，消除不确定因素 第十页，共三十二页。 销售技巧培训 决 策 群 体 看门人 采购者 使用者 决策者 影响者 过滤信息 留下好印象 介绍产品的利益 满足他，表示尊重 尊重他，不花太多时间 收集资料，价格， 购买流程、手续 关心舒适、价格、 安全、售后 关心大方向， 不考虑细节 周围身边人 优先处理 第十一页，共三十二页。 销售技巧培训 销售准备 个人准备 技术工具准备 态度心情准备 活动安排准备 第十二页，共三十二页。 销售技巧培训 主导型 分析型 社交型 感性、自信、语调高、爱面子、不认错，不好打交道，钱好赚---评估销售员行不行 认真、仔细、专业提问，理性、钱难赚---评估销售员 你懂不懂 随便、轻松、好说话，拖拖拉拉，感性、成交周期长----评估销售员关不关心我 自信、果断、领导气质 友善、关心、朋友对待 耐心、专业素质 来宾分析 第十三页，共三十二页。 销售技巧培训 第一次客户来访注意事项 开 场 时 的 礼 节 交 流 的 方式（身 体 语 言） 行 为 类 型（调 整 行 为） 概 述 (引入舒适区) 积 极 式 聆 听 (了解购买动机) 提 问 (了解对产品需求) 第十四页，共三十二页。 销售技巧培训 概述---全面性的过程介绍 我是不是买的起 是不是非要我买 他们是否了解我 消费者 我随便看看 找借口回舒适区 心理想法 找借口 概述 让客户坐下来, 将其引入舒适区 适当降低客户期望值 注意 此时不可随便报价, 落座时最好好坐在客人左手边, 同时告之须排队订购, 以降低其期望值 第十五页，共三十二页。 销售技巧培训 认真的聆听 一个人最快可以每分钟讲250字, 可以听500字 所以,销售人员要鼓励客户说,同时边听边探查客户类型,购买动机 第十六页，共三十二页。 销售技巧培训 探 查 展开式探查 重复式探查 阐明式探查 反射式探查 拉回式探查 就某一个感性区趣的话题让