终端渠道深度分销.ppt

▲ 了解我们的合作伙伴 家乐福是怎样培训采购员的 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 要把销售人员作为我们的头号敌人。 永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。 第三十页，共六十一页。 ▲ 了解我们的合作伙伴 时时保持最低价的记录，并不断要求更多，直到销售人员停止折扣。 永远把自己作为某人的下级，并认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外折扣。 若一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻而易举的，要进一步提要求。 第三十一页，共六十一页。 ▲ 了解我们的合作伙伴 记住销售人员总会等待着采购提要求。 要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况，应花时间同无条件的销售人员打交道。 要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。 毫不犹豫地使用结论，即使他们是假的。如：竞争对手总是给我们最好的报价，等。 不断重复反对意见，即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就越相信。 第三十二页，共六十一页。 ▲ 了解我们的合作伙伴 别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。 别忘记对那些每天拜访我们的销售人员应尽可能了解其性格和需求。 随时要求销售人员参加促销，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚利润。 在谈判中用不可能的要求来烦忧销售人员，通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；陈列的位置，让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品，威胁他你将减少他产品陈列的位置，你将把促销人员清场等……不要给他时间做决定。 第三十三页，共六十一页。 ▲ 了解我们的合作伙伴 假如销售人员说他需要花很长时间才能给答复，告诉他你将很快和他的竞争对手达成协议。 不要让销售人员读到数据，他越不了解情况，越相信我们：随时准备一些书面材料去说服对方，哪怕不准确。 不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。 注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金，礼物，纪念品，赞助，小报，插入广告，补偿物，促销，上市，上架费，节庆，年庆等等。 第三十四页，共六十一页。 ▲ 了解我们的合作伙伴 假如销售人员和其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他们的产品，对方上司不愿在下属面前失掉客户通常会让步。 每当一个促销正在别的一个超市进行时，问销售人员要求同样的条件。 在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。 第三十五页，共六十一页。 ▲我们应该做什么 销售、回款 对系统总部所支付的各项费用统计、监督、实施 对系统总部进场、促销活动的谈判 对系统总部客情关系的维护 与各片区K.A主管的协调、沟通和客情共享 第三十六页，共六十一页。 ▲我们应该做什么 门店的促销谈判 终端陈列、特殊陈列 对门店淡旺季的库存与零售价的管理 对门店促销活动的计划与实施 对竟品的调查并报告 与各门店的客情维护 各门店的业务拜访 第三十七页，共六十一页。 ▲我们应该做什么 ★ 一点心得 要知道谁说了算 要真诚主动接近负责我们的主管 万不得已不要越级汇报 不要小看一句赞美的话和下班后的聚会 要学会示弱 不要攻击竞争对手 永远记住采购员的压力要比我们大的多 每个人都尊敬认真和敬业的人 第三十八页，共六十一页。 ▲卖场生动化及产品陈列 水平陈列 SKU 端架陈列 落地陈列 其他特殊陈列 第三十九页，共六十一页。 ▲超市运作实务 价格是超市渠道的敏感话题，消费者来这里期望能低价购物，超市之间的竞争焦点也是价格 自选式购物，场地大，陈列面广 超市结算周期长，费用繁多 超市存货品种多，入库手续正规而复杂 超市是消费者家庭消费集中购物的天堂 第四十页，共六十一页。 ▲超市运作实务 购物者多以主妇、家属为主 超市进入微利时代，注重人气 每个超市都有自已的特点 超市将成为我们新的、最大的销售增长点 他将直接影响我们今后的命运和发展！！！ 第四十一页，共六十一页。 ★深度分销渠道 什么叫深度分销 什么产品可以做深度分销 怎样在一个新城市做深度分销 深度分销的促销政策及广告技巧 深度分销实务 第四十二页，共六十一页。 ▲什么叫深度分销 把产品销售到所有消费者可以见到的、任何销售点的全过程——深度分销 任何销售点包括：路边摊点、夫妻店、学校、饭店、娱乐场所、军队、机场、车站、码头、冲印店、花店等等。 第四十三页，共六十一页。 终端渠道的深度分销 主讲人：刘 鹰 中欧国际管理学院（CEIMC）