项目跟踪措施与方法.ppt

项目种类丰富 工业项目跟踪周期短，不乏大项目，应足够重视 地产、高层项目金额较大，对完成销售额贡献明显 政府、公建项目关系复杂，干预人较多，跟踪周期偏长 电厂项目金额较大，又有项目业绩积累，但竞争激烈 我们必须项目种类丰富，既有短期项目，又有中长期项目 增加项目信息量 挑选适合的项目，重点投入 重视并增加外资项目数量 增加工业项目数量及成功率 第三十一页，共六十页。 销售网络建立 与区内各大设计院建立长期合作关系 与各开发区项目项目审批备案部门建立良好关系 重视重复客户的维护 通过做项目而交上一些值得信赖的朋友及战略合作伙伴 强化品牌效应，建立客户信心 培养忠诚顾客与重复客户 发展分销商及项目合作伙伴（幕墙公司、装饰公司。。。） 建立并发展行业关系 提高客户满意度 市场推广会 第三十二页，共六十页。 提高工作效率 制定工作计划，找出工作重点 项目跟踪清楚明确，制定方案步骤，少走弯路 选择适合的客户群及项目 每天至少联系6-7个客户 提高销售人员综合素质 充分发挥主观能动性 长期重复客户的维持 第三十三页，共六十页。 重点大项目制定跟踪方案，寻求各方支援 提高重点大项目的成功率对销售指标的完成意义重大 重点大项目竞争激烈，关系较复杂 需全面了解项目，制定跟踪方案措施，有效跟踪 随时掌握项目动态，随时发现解决问题 重点大项目经理牵头主抓，作为团队完成销售任务的重点 调动公司资源，寻求支持 第三十四页，共六十页。 及时发现解决问题，不等问题扩大 销售跟踪过程中随时都存在问题 要学会项目风险管理，包括： 风险识别； 风险评估； 风险应对； 风险监控； 项目不同阶段存在不同问题 暂时的成功之中隐藏着危机 成功的销售必是善于发现为题，善于解决问题的人 并不是所有问题都可以解决，所以时机的把握尤为重要 今天能定的事，不要拖到明天，因为“夜长梦多”！ 第三十五页，共六十页。 有效销售团队的建设与培养 设定团队共同目标 招聘合格新销售人员 加强销售人员培训 有效管理体系 完善报表制度 定期召开销售会议 定期总结 加强交流与合作 使二八原则中80% 的人提高销售业绩 第三十六页，共六十页。 销售目标明确 制定团队共同目标，具体和整体目标的结合对企业业绩至关重要 团队的目的和业绩目标是相互联系的。团队的近期业绩目标必须随时直接与整体目的联系在一起。 具体的业绩目标是这个目的整体的一部分。把共同目标转变为可以衡量的具体目标。 制定销售团队个人销售目标 按照销售目标制定短期及长期工作计划、销售方案措施 根据具体情况及时调整销售方案措施 检查销售计划执行情况，并与销售目标进行比较 与销售目标及计划有差距时，找出原因，制定改进措施计划 定期检查改进计划执行的情况 第三十七页，共六十页。 制定工作计划，定期检查完成情况 销售经理制定团队销售计划 要把销售计划分解到 每一天 每一个客户 每一种产品 把“销售计划”变成工作计划，再把“工作计划”分解到每一个销售人员 每个销售人员制定短期及长期工作计划，定期检查完成情况 对于工作计划的考核，不能只看销售量，要看销售人员的 工作任务 他的工作到位了，工作任务完成了，就是执行了计划 第三十八页，共六十页。 员工积极性及主观能动性的发挥与调动 调动员工积极性，对完成团队目标意义重大 通过激励，可以使员工认识到在实现组织最大效益的同时，也可以为自己带来利益，从而将员工的个人目标与组织目标统一起来，二者统一的程度越大，员工的工作自觉性就越强，其工作的主动性和创造性也越能得到发挥 管理工作质量决定员工的行为质量， 员工的行为质量决定产品和服务质量 产品和服务质量确定品牌的质量 第三十九页，共六十页。 重视重复客户 通过完善产品及服务培养客户对公司的忠诚度 重复客户是企业的财富 重复客户了解我们公司 对重复客户的较少的时间及成本投入可带来较大回报 重复客户可带来长期订单 重复客户可为企业带来良好影响 重复客户有助于我们建立好的销售网络 第四十页，共六十页。 完善的售后服务 成功的销售离不开完善的售后服务 完善的售后服务可带来重复客户 完善的售后可节约成本，减少不必要的浪费 完善的售后可减少客户投诉，保持来实良好声誉 第四十一页，共六十页。 发展分销商、项目合作伙伴 发展行业分销商 通过项目合作建立相互信赖的长期合作关系 发展长期项目合作伙伴，建立双赢的合作关系 增加销售渠道及项目信息 增加项目成功率 第四十二页，共六十页。 项目跟踪中的几个误区 第四十三页，共六十页。 手里有几个大项目，工作也做了不少，自我感觉良好，只是时机未成熟，时机到了成一个两个基本没大问题，完成指标就靠它了的押宝式 要知道，越是大