销售队伍的管理教材.ppt

卓高顾问 启示 计划在得到实施之前,只不过是个良好的意向而已! 第五十页，共一百零四页。 卓高顾问 销 售 目 标 管 理（练习） 你如何制定下月的销售目标，依据是什么？ 你将如何与你的下属沟通，让他接受此目标 第五十一页，共一百零四页。 卓高顾问 銷售人員管理 銷售人員管理的特性？ 無法所有事情在控制之下 需留有彈性給銷售人員 銷售人員大部份不喜歡被管 銷售人員大部份不喜歡填報表 銷售人員所處的環境複雜多樣 越不管越亂 銷售人員壓力很大 第五十二页，共一百零四页。 卓高顾问 銷售人員管理 業績壓力 不可全數壓給手下 太大壓力造成挫折感 不可全數自己承擔 沒有壓力會害了下屬 經常與下屬共同工作 了解其困難 訓練他但不要幫他做 良好的溝通機會 第五十三页，共一百零四页。 卓高顾问 銷售人員管理 處理內部事情 嚴明 公平 恩威並施 業務領導 讓下屬有方向感 促使下屬成長 成功共享 第五十四页，共一百零四页。 卓高顾问 銷售人員管理制度 獎金制度 可達成 簡單易懂 多種目標綜合 銷售 回款 報表 陳列 布貨率 差旅制度 需經批准方可出差 需規定出差返回報銷時限 憑批准之周報表及日報表報銷 第五十五页，共一百零四页。 卓高顾问 如何与下属沟通 你喜欢什么样的上司？ 与下属沟通过程中经常出现哪些问题？ 请写出你与下属沟通的障碍？ 第五十六页，共一百零四页。 卓高顾问 如何与下属沟通 与下属沟通的障碍； 下属能否接受你的观点 下属能否接受你的表达方式 下属能否认识到问题的严重性和实质 下属会不会产生逆反心理 下属会不会因害怕或投降而放弃 对下属有成见 对下属不信任 第五十七页，共一百零四页。 卓高顾问 与下属沟通的障碍 因以往沟通的经历而存在沟通障碍 处于上司的尊严或面子 个性上的差异或个人喜好 人际关系 因下属以往的表现而心存责怪 因下属的表现而感到生气 觉得下属无法领会你的意思说了他也不会明白 因下属的表现不好或过错而连累自己被老板责怪 第五十八页，共一百零四页。 卓高顾问 沟通范例 周先生 23歲 未婚 高中畢業 本市人 四個月前經本公司高級主管介紹任本公司業務員, 公司隨即派往上海培訓銷技巧兩週, 回來後任職業務員負責某片區開發客戶, 前一個半月成效不錯, 平均工資(加獎金) 1,500元 最近一個半月周先生銷售業績大幅滑落, 客戶開發績效為零. 平均工資(加獎金) 600元 公司近來開會時, 小周反應公司政策不能打動客戶, 到處受到拒絕. 公司領導在會中也批評他沒有主動解決問題的精神, 而把業績不佳責任推給公司政策 今天, 你想找他談一談如何改進目前的狀況, 我也不知道他跟老 闆甚麼關係, 把他逼急了, 不知道會不會有麻煩 第五十九页，共一百零四页。 卓高顾问 小周 我是公司一大股東的小舅子, 我姐夫希望我來這邊鍛鍊社會經驗及業務技巧, 幾年後可以幫他打理其它的事業 剛到公司時, 可能是姐夫的原因, 公司立即送我去上海培訓. 我覺得很有幫助, 回來後立即積極投入工作, 馬上抓到幾個客戶, 很不錯. 後來卻沒有那麼順利, 老是碰壁. 客戶又不願接受公司的條件, 反應到公司, 卻把責任全怪到我頭上來. 真是不知人間疾苦的主管! 我真想跟主管說: 有本事你來跑跑看! 我是愈做愈沒勁, 很想一走了之, 可是我姐夫一定會罵我. 但是這樣下去收入根本不夠用, 何況我還有一位會花錢的女朋友 今天主管來找我, 還不是老套要我努力爭取客戶. 我有甚麼辦法? 客戶就是不接受. 逼急了, 我只好辭職! 要不, 你主管告訴我怎麼抓客戶 第六十页，共一百零四页。 卓高顾问 如何与下属沟通 与下属沟通的技巧; 下达命令,最好一次一个为原则 下达指令,要循正常渠道 态度和蔼,语气自然亲切. 谈话要清楚,简单,明确. 不要认为部属很理解你的话,如有可能,请他复述一遍 如有必要,可亲自示范给他看 细节部分,最好详细说明 第六十一页，共一百零四页。 卓高顾问 如何与下属沟通 一、批评的艺术： 1、批评的原则： 批评不是为了泄火，更不是为了发威 批评的目的是为了纠正错误，把事情做得更好 每一次批评都应该使被批评者有所收获，使你的管理水平有所增值 对人不对事? 对事不对人? 对事也对人 第六十二页，共一百零四页。 卓高顾问 如何与下属沟通 一、批评的艺术： 批评的方式： 平心静气 弄清事实的来龙去脉 指责可能是必要的 分析错处及后果 提出解决方案以防范类似错误重犯的措施 与下属商量并达成一致 下属最讨厌那种整天训人但对任何事情又没有主意的领导 经理要做的并不是纠正下属一时一事的错误,而是要着力培养下属一种好的思维方式 第六十三页，共一百零四页。 卓高顾问 有效工作沟通 责备的艺术； 冷静时才责备 一个人时才责备 用自己或周围人经历失败的事例谈勉