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步步为赢—产品呈现技巧 销售是 . 客户购买的是 . 贩卖结果的活动 对未来好处确信的感觉 第三十一页，共五十四页。 步步为赢—产品呈现技巧 依顾客需求做推荐 先看中等产品，再看高等产品 呈现的态度要谨慎 让顾客触摸产品 让顾客实际感受产品 呈现的五大步骤 第三十二页，共五十四页。 特色 利益 VS 步步为赢—产品呈现技巧 第三十三页，共五十四页。 推介公式 特征 利益 证明 , 这对于您来说: , 比如说像 ， （成功个案） 步步为赢—产品呈现技巧 第三十四页，共五十四页。 销售热钮 经典案例分享 步步为赢—产品呈现技巧 FABE 第三十五页，共五十四页。 临门一脚—促单时机 顾客再发问时 ? 顾客的问题集中在某一产品时 ? 顾客不讲话而若有所思时 ? 顾客特别注意价格时 ? 顾客不断点头时 ? 顾客开始注意询问购买数量时 ? 顾客关心售后服务问题时 ? 顾客不断反复问同一问题时 ? 顾客征求同伴意见时 顾客提出成交条件时 第三十六页，共五十四页。 正确认知： 一个了解客户的信念及担心的机会； 异议是最有力的成交机会； 异议是问题的掩饰。 锁定胜局、异议解决 第三十七页，共五十四页。 策略： 不理他 理一理 反问他 锁定胜局、异议解决 第三十八页，共五十四页。 * 专业 系统 实用 实效 营销实战特训营 * * 专业 系统 实用 实效 主讲：张伟奇先生 第一页，共五十四页。 挑战者 “聪明”人 求同 灵丹妙药 “无为”者 第二页，共五十四页。 你将收获 n???????了解建材导购工作特点，高成交率的核心； n??????? 把握客户购买心理，更好推进导购工作； n??????? 掌握高阶导购、服务的步骤和技巧，能 有效处理导购过程中的问题； n??????? 全方位提升销售力，倍增公司利润。 第三页，共五十四页。 导购员职业定位 讨论 营业员、售货员、导购员…… 我们是： 顾客的朋友、参谋、顾问 企业目标的最终实现者 信息员、资料员 第四页，共五十四页。 我们的职责？ 导购员职业定位 引导顾客消费，宣传产品和提升品牌 维护售点形象，管理协助促销活动 收集市场信息，汇报日常销量 维护客户关系，处理顾客投诉 第五页，共五十四页。 销售漫谈 第六页，共五十四页。 销 售 狭义 通过销售人员一系列的行为，促使购买者购买 产品或服务的过程。 简而之言就是把东西卖出去。 广义 尽力使别人接受 第七页，共五十四页。 顾客为什么会买？ 一般购买行为都是为了改善不满情绪，获得快乐！ 第八页，共五十四页。 信任 需求 价值 情绪 达成购买的五个条件 能力 第九页，共五十四页。 需 求 期望状态 现实状态 需求 差距 点火者 与 消防员 在信任的前提下---- 第十页，共五十四页。 信 任 三个层次 信任产品 信任企业 信任个人 两个关键点 动机 专业能力 第十一页，共五十四页。 能 力 决策能力 支付能力 第十二页，共五十四页。 情 绪 即感觉 感觉好才是真的好！ 第十三页，共五十四页。 价 值 即好处 两个方面： 1、 精神；2、物质 人际互动的潜规则：追随价值 销售亦然 第十四页，共五十四页。 价 值 价值观 舍与得：价值提升与价值损失 第十五页，共五十四页。 医生 药店 榜 样 第十六页，共五十四页。 专业导购人员的价值主张： 用全新的方法帮助客户了解自身的问题、难题及机遇 帮助客户取得解决自身问题的新的或更优的方案 第十七页，共五十四页。 “销售医生” 三个特征： 工作流程 工具使用 专业知识 1、完整 2、结构化 3、简洁 专业导购人员 第十八页，共五十四页。 练 习 综上所学， 我们在工作中有哪些方面可以迅速调整并会马上产生绩效？ 第十九页，共五十四页。 顾客购买产品的心理阶段 观察 兴趣 联想 欲望 评价 信心 感受 行动 第二十页，共五十四页。 专业导购流程 需求确认 等客 产品呈现 解除异议与成交 建立关系 送客与服务 第二十一页，共五十四页。 等客几宗事 清扫 产品的整理和 补充 宣传品、样品摆放，形成购买气氛 产品熟悉、业务操练 第二十二页，共五十四页。 与顾客随便有礼貌的打个招呼 直接向顾客介绍他钟意的产品 询问顾客的购买意愿 直接以专业人士的角度切入 开场