如何制作销售方案书.pptVIP

Canon 佳能(中国)有限公司 佳能(中国)有限公司 Canon Canon 佳能(中国)有限公司 * 携 手 佳 能 Canon 佳能（中国）有限公司 第一页，共二十六页。 销售解决方案书的制作使用 讲师：冉剑 第二页，共二十六页。 解决方案书的使用目的 闭门的内部销售 客户的专业采购指南 经销商专业形象体现 客户购买需求的陈述性总结 促进销售达成 销售周期的全面反映 第三页，共二十六页。 解决方案书的使用条件 适用客户类型？ -政府客户 7大行业客户 企业大客户 -采购金额、数量大 -高端机型采购 -网络化多功能机型 方案书`提交时间？ 方案书提交对象？ 第四页，共二十六页。 解决方案书的制作要旨 页面、文字、图表简介流畅 整体内容控制在5-10页 附录内容控制在10页以内 彩色优于黑白/激光由于喷墨 图文并茂 装订美观 第五页，共二十六页。 销售方案书的有效性 与客户需求直接有关的 主要内容都已事先与客户达成共识 所有资料都不应使客户感到意外 若要提出新情况，应面对面说明 未经双方协议的内容，将使你和你的方案书失去可靠性 第六页，共二十六页。 核证销售方案书有效性 自问反思下列问题核证有效性 客户是否认为方案书与其需求（100%） 相关？ 当客户打开时，能否马上打动他？亦或觉得只是一份机械式的报告书？ 第七页，共二十六页。 方案书是整个销售周期的反映 行动计划 付款方式 解决方法 结果 情况/缺陷 协议要求 内容 说明 购买兴趣 时间 第八页，共二十六页。 方案书的格式结构 序言 目录 管理摘要 协议的客户要求（概要） 当前情况 现有缺陷 结果 推荐解决办法（总结） 获得优势和未来机会 财务预算及成本 执行计划 附录（详细背景、详细解决办法、产品说明、参考资料） 第九页，共二十六页。 方案书的格式结构 1、序言 *从感谢客户及相关人员的关照开始 -感谢那些帮助你取得编写方案书准备资料的人员 -目的：让决策人知道，你以同内部人员认真沟通讨论过 *把方案书交给谁 ·决策人？ ·具体采购人？ *签署（名） ·相关销售人员 ·销售经理 ·公司高层/佳能高层 第十页，共二十六页。 方案书的格式结构 2、目录 *3-12项的细目、页码 *方便阅读者查找 第十一页，共二十六页。 方案书的格式结构 3、管理摘要 一 ·专为决策人而写 ·决策策需要了解的信息 -投资回报 -对公司的影响 -时间/管理/质量 · 决策人受下列因素影响 -所涉及金额 -行业状况/时间选择 -与贵公司往来的体验 -对佳能产品和服务的体会 第十二页，共二十六页。 方案书的格式结构 3、管理摘要二 ·决策人对下列事项不感兴趣 -产品特点/购买利益 -技术和财务细节 -详细的使用要求 · 编写方案书时，把3当作决策人唯一阅读的部分 ·内容要应变决策人做出有利于你的决定 ·不要超过一页 ·便于阅读//便于参考 第十三页，共二十六页。 方案书的格式结构 4、协议客户需求 ·说明你与客户已协议沟通过的客户需求 ·对产品无法满足的要求，尽可能删掉， 一笔带过 ·客户需求必须准确阐明，避免笼统 ·按重要程度排列需求 第十四页，共二十六页。 方案书的格式结构 5、目前状况 ·描述客户目前状况，提供事实 第十五页，共二十六页。 方案书的格式结构 6、现存缺陷 ·销售的关键是客户对目前缺陷的理解而 做出决定 ·从以下几方面阐述 时间 资源 可靠性 浪费的时间 生产力 经济 品质 确保决策人相信有需要采取措施改变现状 第十六页，共二十六页。 方案书的格式结构 7、建议的解决方案 ·怎样解决客户的目前的难题 ·如何理解客户的忧虑 ·客户得到的利益 ·带给客户的客户的利益 ·使客户可以清晰了解整个状况 第十七页，共二十六页。 方案书的格式结构 8、现成的机会和未来优势