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五星枝江全国化运营规划报告 时 间：2011年6月 汇报单位：品牌管理部 第一页，共四十一页。 五星枝江全国化运营规划报告 架 构 一、五星枝江截止2011年3月31日，枝江酒北方市场招商、铺市工作汇报 二、白酒行业分析及枝江作为二线品牌的突围机会 三、未来维维海福鑫组织结构建设 四、维维海福鑫五星枝江市场规划 第二页，共四十一页。 一、枝江北方市场招商、铺市汇报 （一）、铺市终端-截止2011年3月31日 总计覆盖餐饮终端822家、商超终端707家、名烟名酒店终端586家，团购客户124户； 终端类别 截止2011年3月31日终端网络铺市总结 餐饮终端 商超终端 名烟名酒店终端 团购渠道 北京 外埠 北京 外埠 北京 外埠 北京 外埠 KA 85 109 52 107 38 33 21 　 A 182 198 107 56 135 105 48 　 B+ 154 94 274 111 150 125 55 　 小计 421 401 433 274 323 263 124 0 第三页，共四十一页。 一、枝江北方市场招商、铺市汇报 （二）枝江酒招商-截止2011年3月31日 总计发展一级经销商197家、二级经销商165家,合计362家。 经销商类别 北京 天津 河北 山东 内蒙 陕西 辽宁 其他 一级经销商（户） 90 25 30　 　20 6　 8 3 15　 二级经销商（户） 67　 10　 31　 34　 15　 8 　 　 第四页，共四十一页。 一、枝江北方市场招商、铺市汇报 （三）枝江酒销售回款-截止2011年3月31日 销售回款总计2811万元（其中516万元为货抵回款）。铺货近4千万（含酒店、商超渠道外欠），实际销售2600万。 回款 北京 天津 河北 山东 内蒙 陕西 山西 其他 回款额 1813 100 198 30 200 200 30 240 第五页，共四十一页。 一、枝江北方市场招商、铺市汇报 （三）枝江酒销售费用统计-截止2011年3月31日 渠道建设 广告 促品 物料 订货会 餐饮 商超 烟酒店 进店费215万 进店费159万 进店132万 会务费106万 堆头133万 酒水单61万 海报48万 陈列60万 订货奖励653万 陈列62万 276万 402万 192万 870万 90万 512万 30万 760万 总计 总计销售费用2262万（其中预投费用1472万元） 备注： 1、渠道进店费用为一次性预投费用（渠道建设870、广告90、促品512，合计1472万元为预投费用），前期不能产生效益，随着枝江销量的增加，该部分费用比率会逐渐被分摊减小 2、随着渠道网络的扩张，渠道费用在前期还会逐渐增大。 第六页，共四十一页。 一、枝江北方市场招商、铺市汇报 （三）截止2011年3月31日枝江运作小结 招商：一级经销商197家 分销：二级经销商165家 进店： 餐饮终端822家 商超终端707家 名烟名酒 店终端586家 团购客户124户 销售回款： 五星枝江铺货总计3531万元，实现销售2600万元； 其中五星枝江以外产品总计铺货仅557万元（五星枝江占比84.08%）； 北方市场总计实现销售回款2811万元。 小结：自2010年11月中下旬开始着手运作枝江产品，意味着真正运作枝江产品时间仅仅3个月左右，招商时节不对称，正直销售旺季，绝大部分经销商都在忙于销售，给招商工作增加了很大难度，取得以上成绩实属不易，很大程度上超出了我们的预期。 第七页，共四十一页。 一、枝江北方市场招商、铺市汇报 （三）截止2011年3月31日枝江运作小结 渠道建设展示（客服部门抽查结果—部分节选）： 超链接1《枝江终端陈列照片》 超链接2《铺市店点客服核查明细.xls》 第八页，共四十一页。 五星枝江全国化运营规划报告 一、五星枝江截止2011年3月20日，枝江酒北方市场招商、铺市工作汇报 二、白酒行业分析及枝江作为二线品牌的突围机会 三、未来维维海福鑫组织结构建设 四、维维海福鑫五星枝江市场规划 第九页，共四十一页。 白酒行业分析 2010年白酒销售数据分析： 2010年1~8月，我国白酒制造业累计工业销售产值为1595.27亿元，同比增长34.09%。 2010年1~8月，我国白酒制造业累计实现，产品销售收入1686.28亿元，同比增长35.04%。 2010年8月末，我国白酒制造业资产总计为2106.69亿元，同比增长25.06%，增速比上年同 期上升了6.28个百分点；