商业模式的构成.pdf

商业模式的构成：六要素模型 １.业务系统：企业选择哪些行为主体作为其内部或外部的利益相关 者 业务系统由构型、角色与关系三部分组成。构型指利益相关者及 其联结方式所形成的网络拓扑结构;角色指拥有资源能力，即拥有具 体实力的利益相关者；关系指利益相关者之间的治理关系，主要描述 控制权和剩余收益索取权等权利束在利益相关者之间如何配置。这三 方面的不同配置都会影响整个业务系统的价值创造能力。 2．定位:企业满足利益相关者需求的方式 这里的利益相关者，实质是广义的客户，包括内部客户(员工)、 外部客户（供应商、消费者、服务提供商、直接客户、间接客户，等 等)、类内部客户（特许经营门店、外包服务、外协加工等）。 应该指出的是,在这个定义中，关键词不是利益相关者,也不是需求 （需求可以不同）,而是方式。比如,同样是满足消费者喝豆浆的需求， 可以开连锁店卖豆浆 (永和大王），可以卖豆浆机让消费者自己操作 （九阳），可以开社区体验店现磨现卖,等等，这都是定位的差异. 企业会选择什么方式与某类利益相关者交易,影响因素是交易价 值与交易成本。 一项具体交易的成本由三部分组成:搜寻成本、讨价还价成本和 执行成本。好的定位能够降低其中的某一项或某几项交易成本。例如, 1 / 5 连锁模式增加了与客户的触点，降低了客户的搜寻成本 ;中介模式为 交易两边的客户缩小了谈判对象的规模，降低了讨价还价成本；网上 支付突破了银行时间、地点的限制,为客户降低了执行成本;整体解决 方案模式为客户大大减少了交易商家的数量,同时降低了搜寻成本、 讨价还价成本和执行成本。 3.赢利模式：以利益相关者划分的收支来源以及相应的收支 （或计 价）方式赢利模式包括盈利的来源和计价的方式。 同样一个产品，比方说纺纱机，盈利来源有很多种:直接让渡产 品的所有权，把纺纱机卖掉，这是传统的销售；只让渡产品的使用权， 企业仍然保有所有权，把纺纱机租出去，收取租金,这是租赁;销售产 品生产出来的产品，例如为纺纱机构建生产线,销售生产出来的纱线; 作为投资工具,例如在生产纱线的同时，把纺纱机打包卖给固定收益 基金，企业得到流动资金，基金公司获得一个有固定收益的证券化资 产包。 计价的方式也有很多,仍然以纺纱机为例:销售时以台为计价方式； 租赁时以时间为计价方式；投资时则把其整个收益分为固定和剩余两 部分，以价值为计价方式. 盈利来源不同会导致计价方式的不同。比如，红星美凯龙对家具 厂商收取租金,红星美凯龙拿固定收益,家具厂商得到剩余收益；居泰 隆则跟家具厂商按照交易量收取佣金,双方均得到分成收益. 2 / 5 4．关键资源能力:支撑交易结构背后的重要资源和能力 关键资源能力是企业商业模式运行背后的逻辑 ,是其运营能力有 别于竞争对手并得以持续发展的背后支撑力量。不同的商业模式要求 企业具备不同的关键资源能力,同类商业模式其业绩的差异主要源于 关键资源能力水平的不同. 同样是开餐馆，高档餐厅、连锁快餐和送餐的关键资源能力肯定 是不同的。高档餐厅以环境、菜品单价和质量等取胜；连锁快餐追求 标准化和快速复制化；曾经的资本市场宠儿福记食品的送餐业务则以 对中央厨房的管理和运营作为改进效率的重点。 ５.现金流结构：以利益相关者划分的企业现金流入的结构和流 出的结构以及相应的现金流的形态 轻资产公司之所以受到很多学者和风险投资家的青睐，就在于其现 金流结构能够实现早期较少的投入就可以带来后期持续的稳定较高 回报.例如，金风科技没有零部件制造环节，而是采取发展和培养庞 大的零部件供应商体系，减少了在零部件制造环节的大量资金投入， 从而实现了轻资产的现金流结构,上市前连续七年销售额和利润增长 均翻番，上市后很自然地成为资本市场明星。 现金流结构也可以设计。同一赢利模式可以对应不同的现金流结 构.例如，同样是手机卡充值，可预存话费,可月结.前者首先使用的 是用户的资金,运营商提前获得充沛的现金流以投入用户服务，后者 则是先服务后收费，运营商需要先将自身的现金流投入运营服务。在 3 / 5 客户初期投入较大的情况下,借助金融工具,或分期付款，或融资租 赁，降低客户一次性购买门槛，无疑会