深度分销管理模式.pptxVIP

HJ VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD.奇正藏药北京办事处深度分销管理模式〔讨论稿〕引 言“不同时代企业的销售理念是不同的：20世纪80年代的销售是战斗的，因为市场是打拼出来的一片江山；20世纪90年代的销售是战术的，因为市场是筹划出来的一方沃土；21世纪的销售是战略的，因为市场是管理出来的万里疆域。〞无数企业的成败得失证明，只有销售的“谋略〞/“筹划〞是不可能保证企业长期成功的，更无助于企业的核心竞争力的提高和增强。通过有组织的努力和系统的思维能力建立高效的管理和高素质的营销队伍，企业才会持续稳定地成长。目 录第一局部 ARS战略理论培训一 ARS战略二 ARS根本战略方针三 核心要素四 实施过程第二局部 深度分销根本模式一 医药行业的背景二 医药行业的现状三 解决问题的根本思路第三局部 奇正深度分销模式的导入第四局部 奇正深度分销操作守那么第一局部ARS战略理论培训一、 ARS战略Area Roller Sales (ARS)是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。ARS战略是： 通过有组织的努力，整合有限的资源，建立价值链协同效应的有效方法； 强化过程控制力，建立高素质营销队伍，提高分销力的有效方法； 掌控终端，建立营销网络优势的有效方法； 持续冲击地域市场第一〔No.1〕的有效方法。二、 ARS根本战略方针要想形成营销网络优势，必须防止在广阔的市场区域内分散我们的力量。集中力量在局部区域市场成为第一，最终在整个区域市场中成为第一。 1、区域滚动式培育与开发市场 2、切入点选择 3、领先竞争对手 1.7倍二、 ARS根本战略方针(续)1、区域滚动式培育与开发市场把整个公司掌控〔经营〕的地域划分为大区把大区细分为更小的区域〔分公司责任区域〕把分公司责任区域进一步划小为一个个局部市场展开局部市场第一〔No.1〕的连续攻势局部 No.1局部 No.1局部 No.1①②地域划分，重点进攻经营区域力量分散集中力量我公司的力量④③有效复制、扩大战果全局 No.1集中力量二、 ARS根本战略方针(续)2、切入点选择我司相对优势较强易于成为第一我司相对优势较易发挥二、 ARS根本战略方针(续)3、领先竞争对手 1.7倍以绝对优势压倒第二位对手才能保持并发挥优势控制区域市场主动权三、 核心要素 区域市场、核心客户、终端网络、客户参谋是ARS四个战略要素。区域市场核心客户终端网络客户参谋三、 核心要素〔续〕1、区域市场的划分市场全面调研〔全国到区域到城市的潜力／环境／竞争对手／消费者／产品等〕市场分析／预测／区域目标定位区域市场地理划分重点区域市场数据库的建立市场容量〔现实的和潜在的需求量〕消费者偏好：品牌、品种、价格、购置地点偏好等竞争对手：主要竞争对手的实力、网络体系、经营业绩、经营特点、效劳状况、员工素质等经销商情况：经销商实力、经营业绩、经营特点、效劳状况、老板及员工素质等零售商情况：所销市场范围内零售商名录和根本资料等三、 核心要素〔续〕1、区域市场的划分分析区域市场竞争趋势和市场变化。与主要竞争对手优劣势比较竞争趋势动态分析制定区域市场策略品种、价格、效劳等策略市场资源配置、对业务系统运行全面支持区域目标责任体系的建立确定营销主线，确保营销主线上每个成员朝着一个共同的目标而努力三、 核心要素〔续〕核心客户的选择与确立核心客户：在某区域市场掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，并对我公司的销售奉献具有现实和未来的意义的客户。寻找并维持与核心客户的结盟与合作是掌控零售终端网络并实现区域市场第一关键所在。分析客户实绩：分析各责任地区的主要客户〔经销商〕对我公司的实绩销售奉献。对责任地区的主要客户进行ABC分类，根据销售额实际奉献排序，确定A、B、C三类客户〔重要客户、次要客户、普通客户〕。三、 核心要素〔续〕核心客户的选择与确立〔续〕核心客户关系深化核心客户利益与义务核心客户的培育〔选苗助长，渠道结盟〕核心客户的维护〔业务促进与感情沟通〕支持核心客户三、 核心要素〔续〕终端网络根据2:8法那么，在任何地区市场上，约20％的零售商〔或客户〕主导着约80％的销量。通过市场调查与统计分析，把那些在当地市场上流量较大的终端零售商纳入我公司的幅员，完成整体概念上的终端网络分布的方案设计。在发育核心经销商客户的同时，与那些主流终端零售商建立联系，说服这些零售商从我公司的核心经销商客户处统一进货，完成以配送补货为特征的初始网络。三、 核心要素〔续〕终端网络〔续〕把握我公司核心经销商客户与终端零售商三者的共同利益根底：就是增加销量或销售收入；提高经销商、零售商主推我公司产品的毛利水