如何发掘客户保险需求.pptVIP

主要内容 购买行动来自需求 需求导向的销售概念 需求导向的销售模式 如何寻找购买切入点 保险需求分析话术提示 第三十一页，共五十六页。 如何寻找购买切入点 以客户的个性区别 以不同的年龄阶段区别 以不同的收入状况分析 第三十二页，共五十六页。 如何寻找购买点 - - 以客户个性区别 针对着重利益的客户 针对职业较危险的客户 针对较感性的客户 针对责任感重的客户 针对较理性 的客户 从社会福利制度、子女教育金、退休养老金、家庭安全保障切入，进行需求分析 从父母养育子女的责任，丈夫照顾妻子的责任、子女孝敬父母的责任、一家之主的责任谈起 从亲情、友谊、配偶间的爱情唤起他的欲望，发现他的需求 从意外事故、成人疾病、老年经济独立方面着手。结合保险事故和案例帮助他们认识保险的需求 从保值分红方面，免税节税利益，贷款应急，稳定投资等方面入手，唤起他们对保险的需求 客户个性 购买点 第三十三页，共五十六页。 如何寻找购买切入点 以客户的个性区别 以不同的年龄阶段区别 以不同的收入状况分析 第三十四页，共五十六页。 孩子的需求 如何寻找购买点 - - 以不同年龄阶段区别 教 育 古人说：养而不教，父母之过。但教育费是非常昂贵的。当您的孩子准备就读高等教育的时候，您是否有为他储蓄足够的资金和费用呢？不要让孩子输在起跑线上！ 储 蓄 钱虽然不是万能，但没有钱却万万不能！求学