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理性经营 中国重汽的成功发展之道｜企业理性经营--第1页 到2006年1月，中国重型汽车集团有限公司已成立5年了。五年里,中国重汽发生的变 化让人真正理解了日新月异的含义。 经过五年的改革、重组和发展，中国重汽坚 持科学决策、理性经营，使企业进入了稳步健康发展的新阶段，各项经济指标的增长速度稳 居全国重型汽车行业之首，实现了技术创新、技术改造、合资合作、改革改制、信息化建设 等方面的全新突破，也开创了生产经营的新局面。 2005年，中国重汽实现产销重型汽车5万辆，跃居世界前十位。其中重型牵引车及300 马力以上重型车的销量在国内排第一，重型汽车零部件自制能力在国内数第一。 中国重汽的国内市场占有率与重组前相比，由2000年的不到4%上升到2005年的19%， 增长了近5倍；15吨以上重型汽车销量占全国总销量的35%以上，20吨以上的销量占60%以 上，25吨以上则占到了80%左右，进一步巩固了中国重汽在国内大吨位、大功率重型汽车领 域的市场主导地位。 通过坚持不懈地进行营销创新，不断发展营销网络，中国重汽已经构建起以营销分公司 为核心，以4S店、经代销商、改装厂为主体，覆盖全国高效、快捷的营销服务网络。其中， 分布在全国各地的销售公司由重组前的22个扩展到57个，4S形象店已达80家，维修服务 站800 多家，同时与全国930家经销商、400家改装厂建立起产权关系，实现资产联结共同 经销市场，形成了新的竞争优势。 一个经历过危机甚至是死亡威胁的企业，能够起死回生进而超常规、跨越式发展，显然 不能仅仅用“奇迹”两个字来涵盖其中的深刻变化。中国重汽重生的历程有许多令人叹服的 独到之处，从发生在中国重汽一系列数字变化的背后，人们感受到中国重汽，这个浓缩了中 国重型汽车工业的名字，已经成为代表中国重型汽车工业发展的一种气势、一种骨气、一种 意志和一种特征。 理性的目标战略 ―牢牢把握市场竞争的主动权 中国重汽今天的稳步发展不仅仅表现在各项指标的增长，更体现在企业核心竞争力的提 高。公司董事长、党委书记马纯济曾表示，今天的中国重汽与重组之前已经不可同日而语了！ 今天的中国重汽正实现着国内其他重卡企业没有达到的一个目标当全国重型汽车市场旺盛 时，中国重汽在超常规发展；当市场平稳时，中国重汽保持了领先地位的增长；而当市场零 增长或负增长时，中国重汽还在保持适度的增长。 尤其在2005年，全国重卡行业普遍低迷，整个行业市场下滑35%以上，在占全国97%以 上市场份额的6家国内重点骨干重型汽车制造企业中，绝大多数企业的市场占有率下降，最 多高达53%，只有中国重汽依然一枝独秀保持适度的增长，成为2005年重型汽车行业中难得 的增长亮点。 很显然，这绝非一般的目标，中国重汽能够做到这样，是因为在目标背后有一套完整的 目标战略体系来支撑。从重组时提出的“一年持平，两年赢利，三年大发展”，到“实现产品、 市场、资本、机制和品牌国际化，跻身世界重卡先进行列，成为国际知名汽车品牌，进入世 理性经营 中国重汽的成功发展之道｜企业理性经营--第1页 理性经营 中国重汽的成功发展之道｜企业理性经营--第2页 界500强”的目标；从“三个坚定不移”、打造“四个产品平台”战略到如今全力实施的“四 大战略”，即技术领先战略，区域化战略，高质量、低成本战略和国际化战略，显示出重组后 中国重汽的决策者审时度势、科学而又理性的战略决策水平。 面对激烈的竞争环境和改革重组后发展的需要，中国重汽决策者前瞻性的把握国际重卡 市场发展趋势，依靠自身洞悉国内重卡市场发展的优势，构建了理性的目标战略，使中国重 汽迅速找准自身的市场定位，明确了企业在技术进步、产品开发、市场营销、企业管理等方 面的主攻方向。肯定地说，正是这些缜密有效的发