客户关系管理产品介绍.pptVIP

雅戈尔-东钱湖-香颂湾 楼盘介绍员 楼盘购买者 点评团 产 品 介 绍 回 答 提 问 楼盘倾向 身份选择 现场提问 互动点评 识别客户 产品选择 模拟房交会(4月3日) 主持人 控制时间 教师：把控全场，结束点评 ppt 放 映 作业 对每一个小组的产品演示提一个有效的建议。 写上小组全体成员姓名 房交会小结 优点： 1、关注国家政策，做了功课。 2、部分小组准备充分。 3、部分小组较为细致，完备。 不足： 1、对于房地产这一行业的不了解。 2、资金的混沌、房价的不明确 3、产品介绍重点不清晰 4、客户了解不到想要了解的内容 有效的产品介绍包括三个部分，了解产品、了解顾客、产品介绍。只有在了解了产品以及顾客的情况下才可以做到有的放矢，知彼知己，百战不殆。 介绍几种典型的产品介绍方法 FAB法则 NBA法则 FABE介绍法 详述产品的益处特点——FAB法则 详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。这个技巧可以用FAB来表示：Ｆ即在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；Ａ即就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；Ｂ即是指作用或者优势会给客户带来的利益。 在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。 表2—1 FAB法则例表 产品所在公司 产品 F（属性） A（作用） B（益处） 锐源公司 标准版 很容易操作的管理系统 代替日常繁琐的事情 业务发生中钱、货、发票、费用的精确管理 锐源公司 标准版 公司管理正规 库存管理 数据精确 FAB法则著名故事 1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 上面的故事很好的阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。 产品介绍方法一---NBA法则 N-Need需求(关注顾客的需求，是一切的核心） B-Benefit利益(强调产品能给顾客带来的好处，对顾客需求的满足） A-Advantage优点(清晰简要的告诉顾客，利益来源于产品自身的优点） 顾客买的是利益而不是产品 * N顾客需求：买一个炒菜锅 NBA介绍法应用实例 导购：阿姨，您买一口我们的“好口福”炒锅吧，这个锅可是进口不锈钢材质，外加进口特氟龙涂层的。 顾客：（观望、不语） 导购：阿姨，这个锅炒菜、炖菜、煮汤，样样没问题，价格很实在，只要298！ 顾客：这么贵啊！！！别的牌子的锅顶多80块！（质疑、摇头、打算离去） 导购：阿姨，一分价钱一分货，我们这个“好口福”炒锅可是全进口材质，先进的冲压工艺，进口不锈钢材质，外加进口特氟龙涂层，您就买一个吧。。。 顾客：摇头、转身离去 N顾客需求：买一个炒菜锅 NBA介绍法应用实例 顾客接近时展现产品给顾客的B利益 与其他品牌的锅相比，只使用1/3的油，一天可省1两油，一年36斤，价值180元左右；传热快，节省煤气；价格仅比普通锅贵100元，但一年省下的油钱和煤气钱可以买2个锅了，所以这种锅又好用又划算！ 为什么能省煤气、省油？ 因为A优点（不锈钢材质 、特富龙涂层）产生的优点：传热快 、油流失少 永远把顾客的需求和利益放在第一位！产品放在第二位！ 产品介绍的技巧 宜 鼓励顾客触摸、体验产品 给顾客联想空间 忌 专业术语过多 无产品展示、体验 价格虽高但质地很好 给品质好的感觉 品质不错 真不愧是LV 先说缺点，再讲优点 强调了优点 质地好但价格 给人很贵的感觉 好贵 先说优点，再讲缺点 强调了缺点 产品介绍的技巧 产品介绍方法二 FABE介绍法 一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 F A B E 代表特点（Features）：任何一种商品都有其方方面面的特点特征。例如：原料构