保健品销售渠道简要分析.ppt

保健品销售渠道分析 第一页，共十九页。 目 录 一、中国保健品市场介绍 二、中国保健品市场销售渠道介绍 三、销售收入及支出财务分析 四、总结及建议 第二页，共十九页。 保健品市场介绍 保健品行业发展迅速 中国现代保健品市场的发展大致可以分为三个阶段： 第一个阶段是20世纪80年代，保健品行业的缓慢起步和迅速崛起，代表事件是福建杨振华851生物科技股份有限公司成立； 第二阶段是90年代，保健品行业开始进入恶性膨胀和无序竞争的阶段，代表事件是三株和太阳神等保健行业领军企业的迅速崛起和消亡； 第三阶段是进入21世纪以来保健行业重新洗牌和逐步寻求标准规范的几起几落。 保健品市场容量在2000年保健品市场规模达到500亿元，达到辉煌的顶峰。但是在接下来的几年里，保健品市场则迅速转入低迷，2001年、2002年销售额分别下降了43%和29.8%，2002年销售额仅为200亿元。直到2003年突然到来的非典，才让人们重新开始重视保健，促使保健品行业开始回暖，整体销售额达到300亿元；2004年保健品市场延续了2003年的上升趋势，增长率达到13%，销售额为340亿元；2005年保健食品市场份额为470亿元。但是在2006年，再次出现了负增长情况，销售额只有450亿。2007年保健食品销售额恢复到500亿元。目前保健品的市场容量已经超过1000亿元人民币。 第三页，共十九页。 保健品市场介绍 高利润、高风险、大空间 保健品行业是高利润、高风险行业。保健品行业发展初期，经营保健品的企业利润高达100%-200%，吸引了众多的厂商进入市场。随着市场的发展，也有越来越多的企业倒下。 　　中国保健品市场发展空间大。据报道：中国消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的0.07%，而欧美国家的消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的25%，相差甚远，这充分说明中国保健食品市场的可发展潜力巨大。近几年内地城乡居民保健类消费支出正以15%-30%的速度增长，远高于发达国家12%的增长速度。据估计，到2020年市场的总量可以突破4,500亿。 第四页，共十九页。 目 录 一、中国保健品市场介绍 二、中国保健品市场销售渠道介绍 三、销售收入及支出财务分析 四、总结及建议 第五页，共十九页。 保健品销售渠道 从大的方向来看，目前的保健品渠道主要分为代理制和直销制两种方式 代理制 直销制 厂商/ 总代理商 代理商/ 经销商 终端网点 消费者 厂商/ 总代理商 终端网点（或有环节） 厂商 第六页，共十九页。 保健品销售渠道 传统代理制 厂商 总代理商 区域经销商 批发商 零售终端 消费者 优势： 1、渠道结构较为稳定，终端覆盖面积大 2、后期管理侧重于品牌管理和渠道管理，直接面对客户的压力较小 劣势： 1、前期拓展渠道比较困难 2、回款周期较长，达到盈亏平衡周期较长 3、销售成本较高，主要集中在渠道成本 第七页，共十九页。 保健品销售渠道 直销模式 厂商 销售人员 消费者 会议营销… 优势： 1、渠道拓展成本低，利润高 2、销售网络拓展速度快，达到盈亏平衡周期短 劣势： 1、渠道关系不稳定，覆盖面积较小 2、直接面对终端客户，管理成本高 网络营销 第八页，共十九页。 保健品销售渠道 直销+店销+经销 安利的本质是直销，店销和经销是为了规避政府传销的定义 安利的直销最大的特色就是关系营销，注重人际关系的发展和上下线的发展，通过高额的利润分配和奖励机制，实现销售网络的迅速发展 另外，通过媒体广告的精心设计，提升产品档次，对于销售人员，通过集中培训等形式，提高销售队伍的整体素质。 第九页，共十九页。 保健品销售渠道 江中药业参灵草 “冬虫夏草”、中药养生概念，单价8150元，属于高端奢侈品，目前年销售额超过1亿元人民币 依附于江中药业本身的医药流通渠道，沿袭传统的渠道模式，同时通过建议营销中心等展销平台，通过会议营销等推广模式，针对性地在高端消费人群中进行推广，效果十分理想 第十页，共十九页。 保健品销售渠道 综合以上信息，结合项目情况，建议采取直销的方式进行销售。主要的方式包括网络营销、发展销售团队进行会议营销和一对一营销，结合报纸广告进行产品宣传。 第十一页，共十九页。 目 录 一、中国保健品市场介绍 二、中国保健品市场销售渠道介绍 三、销售收入及支出财务分析 四、总结及建议 第十二页，共十九页。 财务分析 支出预测（从产品开始推广起6个月内） 方式 事项 预计支出 备注 网络销售 网站及营销团队建设 20万 网络宣传推广 50万 共计6个月 销售拓展 组建销售团队 50万 共计6个月 专家会议等营销费用 50万 宣传推广 电视媒体 100万 共计6个月 平面媒体 50万 共计6个月 总计 3