谈客技巧分析和总结.docxVIP

谈客技巧 一、要知道客户那些信息 1、是否第一次来？ 2、客户姓名？ 3、客户从那里来的？ 4、客户做什么的？ 5、客户家庭结构是什么样子？ 6、客户为什么要买房子？ 7、客户喜欢什么样的房子？ 8、客户准备买什么样的房子？ 9、客户准备花多少钱买房子？ 10、来的客户中谁是决策者？ 11、客户属于什么样性格的人？ 12、客户有什么爱好？ 13、客户还看过那些竞争楼盘？ 14、客户对我们项目的位置满意吗？ 15、客户对我们楼盘的配套满意吗？ 16、客户对我们项目的价格满意吗？ 17、客户对我们置业顾问的接待满意吗？ 18、客户还有什么其他不清楚的题？ 二、谈客户流程 （一）邀约客户 1、邀约前花 5 分钟时间做准备。（准备好客户记录本，笔、心情、邀约目的等） 2、电话接通 ①你好 ②客户无非会问价格、户型、地段、折扣、项目品质，以下作答我论来电来访均实用 价格：是这样的，我们价格是一户一价的，因为主要分双拼和独栋两种，独栋 就是房屋单独的，双拼就是两户连在一起，但无论是双拼还是独栋我们庭院都是分开的，全部用植被分开，互不干扰，我们双拼总价 300 多至 400 万左右， 独栋在 700 万至 800 万 户型：我们一共有 5 种户型，双拼有两种，独栋有三种，双拼面积在 440 至 480， 独栋面积 530 至 590 地段：我们项目在花木山庄和秦王宫之间，横店主要干道影视大道旁 折扣：我们都是统一折扣，按揭 98 折，一次性 96 折，我们的价格和折扣一直都没变，从开盘到现在都一样 项目品质：我们项目作为别墅项目在横店目前是规模最大的，小区环境最好， 绿化率最高，品质最高端的，最大的独栋占地近2 亩，一共 35 亩地我们才盖 26 套房子，平均占地 1.35 亩，这在横店甚至东阳再也找不到的 （二）接待客户 问候，自我介绍，第名片，是否第一次来，询问客户姓名，客户登记。区位图 1、项目名称 2、项目的地理位置 客户从那里来？ 3、项目周边交通网 4、项目周边配套 5、项目区域经济发展及未来城市规划 6、拉关系，赞美沙盘 1、项目整体介绍 客户做什么的？（赞美） 2、项目优势的介绍 客户家庭结构是什么样子？ 客户为什么要买房子？ 客户喜欢什么样的房子？（赞美） 客户准备买什么样的房子？ 客户准备花多少钱买房子？ 3、项目户型的介绍 来的客户中谁是决策者？ 客户属于什么样性格的人？ 客户有什么爱好？（赞美） 客户还看过那些竞争楼盘？ 4、推荐户型，最多不要超过两种。看房路上 1、项目园林介绍 2、项目整体介绍 3、项目优势介绍 4、项目户型介绍 5、拉关系，赞美洽谈区 1、项目活动的介绍 客户对我们项目的位置满意吗？ 客户对我们楼盘的配套满意吗？ 客户对我们项目的价格满意吗？ 客户对我们置业顾问的接待满意吗？ 客户还有什么其他不清楚的题？ 2、算价格，谈投资 3、逼定 4、成交 5、如果没有成交，要问清楚暂时没有成交的原因。并做好记录。送客户 1、给资料 2、送客户跟踪客户 1、一般第二天回访客户。 询问客户考虑的怎么样。还有哪些问题？并解决问题。 2、如果还是有问题。请重复以上内容。