谈判必需的八种能力NOTRICKS.docxVIP

---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 谈判必需的八种能力 NO TRICKS 关于商业经营中的诚信原则，中国自古就有货真价实，童叟无欺的八字经典，有趣的是，在英文中也有一个八字真言：NOTRICKS.从字面看来，与中文的 意义非常相近。不过NOTRICKS并不仅仅代表字面的意思，每一个字母还有更深一层的含义――谈判中的八种能力。 谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差 别。对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是NOTRICKS 每个字母所代表的八个单词――need，options，time，relationships，investment， credibility，knowledge，skills. 一、NOTRICKS 中的N代表需求（need） 对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。 二、NOTRICKS 中的O代表选择（options） 如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。 1 ---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 三、NOTRICKS 中的T代表时间（time） 主要是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。 四、NOTRICKS 中的R代表关系（relationship） 如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系 力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系， 这样。在谈判过程中将会比较吃力。 五、NOTRICKS 中的I代表投资（investment） 在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。 六、NOTRICKS 中的C代表可信性（credibility） 如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。 七、NOTRICKS 中的K代表知识（knowledge） 知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。 2 ---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 八、NOTRICKS 中的S代表的是技能（skill） 这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维…… 总之，在商业谈判中，应该善于利用NOTRICKS中的每中力，再加上 NOTRICKS. 3