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推销策略与艺术形成性考核册 学校名称: 学生姓名: 学生学号: 班 级: 国家开放大学 编制 精选文档 精选文档 PAGE 4 PAGE 4 — 使 用 说 明 《推销策略与艺术》适用于国家开放大学市场营销等专业（专科），3 学分，一学期开设。 本课程考核由形成性考核和终结性考试两部分构成，其中，形成性考核占30% ，终结性考试占 50%。 形成性考核按百分制计分，包括 4 次形成性考核任务（每次形成性考核任务占形成性考 核的 25%）。形成性考核任务由总部统一布置。终结性考试由国家开放大学统一组织。 形成性考核和终结性考试最后合成总成绩60 分及以上者获得学分。 以下是本形成性考核册的成绩统计表，形成性考核折合后实际总分=形成性考核总分× 30%. 形考任务 1 形考任务 1 形考任务 2 形考任务 3 形考任务 4 形成性考核总分 （满分 25 分） （满分 25 分） （满分 25 分） （满分 25 分） （满分 100 分） 姓 姓 名： 学 号： 得 分： 教师签名： 推销策略与艺术形考任务 1 在学习完第 在学习完第 1~4 章之后，请完成本次形成性考核任务。 题型说明：判断题 20 道，每小题 1 分，共计 20 分；单选题 10 道，每小题 2 分，共 计 20 分；简答题5 道，共计50 分。分析题（或案例题）1 道，10 分。本次形成性考核任 务成绩占形成性考核成绩的 25%。 一、判断题（请根据你的判断，正确的在题后括号内画“√”，错误的画“×”，每小题 1 分，共计 20 分） 推销的核心是沟通。（ × ） 推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（ × ） 表达能力不好的人不适合从事推销工作。（× ） 互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。（√ ） 推销活动的第一步是寻找客户。（ × ） 人员推销的主要缺点是开支大、费用高。 （ × ） 推销产品是推销活动的唯一功能。（ × ） 布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（ 5，5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。 （ × ） 按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。（ √ ） 书面语言沟通不利于传达详细的信息。（ √ ） 推销人员 在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。（ × ） 在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（ × ） 在现实生活中，强力推向导向型的推销人员最容易获得成功。（ √ ） 对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。 （ √ ） 潜在客户就是公司的现实客户。（ √ ） 公司服务部门的资料可以为摊销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。（ √ ） 通过微信寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。（ × ） 个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。 （ × ） 观察和倾听是了解客户心里的唯一方法。 （ √ ） 书面语言沟通一般适用于需要保留记录或是有大量信息需要传递的情况。 （ √ ） 二、单选题（在每小题的 4 个备选答案中选出一个正确的。每小题 2 分，共计 20 分） 关于推销的描述，下列正确的是（ C ）。 A.推销就是营销 B.推销就是促销 C.推销要为顾客着想 D.推销是艺术，不是一门科学 在推销的要素中，（ C ）贯穿推销活动全过程，是连结推销人员和推销对象的重要媒体。 推销人员 B.推销对象 C.推销商品 D.推销信息 每一位推销人员都要培养和激发自己开拓创新的精神和应变的能力，善于独立思考， 突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销人员的（ B ）。 观察能力 B.创造能力 C.社交能力 D.应变能力 在推销职责中，（ A ）是推销活动的最基本功能。 推销产品 B.开发客户 C.提供服务 D.沟通信息 4.一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（ C ）。 A.5 秒钟 B.2 秒钟 C. 3 秒钟 D.4 秒钟5.推销人员不应具有的态度是（ B ）。 A.成功的欲望 B.为了成功可以不择手段 C.团队合作意识 D.锲而不舍的精神6.在为他人作介绍时，不恰当的是（ A ）。A.先向年轻者介绍年长者 先向女士介绍男士 先向身份高者介绍身份低者 对身份相当的同性者，向先到者介绍后到者 推销人员千方百计地说服客户购买，发起主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于（ C ）。 解决问题导向型 B.客户导向型 C.大力推销导向型 D.推销技巧导向型 “爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（ A ）。 A.美国 B.英国 C.日本 D.德国 某公司的一位推销人员在推销前通过查看工商企