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营销渠道管理中激励问题 　　论文关键词：营销渠道；营销渠道管理；激励　　论文提要：在“渠道为王，决胜终端”大趋势下，营销渠道管理在业界占据着日益主要地位。在渠道管理内容中，对于营销渠道激励更是不可或缺主要内容。激励实施前提是了解分析渠道中间商需求，执行中可分为三个层次操作，详细方法以直接激励和间接激励分类进行详细展开。　　营销大师菲利普·科特勒在其《营销管理》中指出：“市场营销中间商一起组成市场营销渠道。市场营销渠道是那些为使产品或服务能被使用或消费而配合工作独立经济组织集合。”他认为，营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者货物或劳务全部组织或个人。即商品从制造商抵达消费者手里所经过路径。或者更详细地：营销渠道指全部批发机构、零售商店及代理商等销售步骤。在“渠道为王，决胜终端”大趋势下，营销渠道管理在业界尤其是快速消费品行业占据着日益主要地位。渠道管理内容中，对于营销渠道激励更是不可或缺主要内容。　　一、激励实施前提与意义　　营销渠道管理中，激励实施前提是了解分析渠道中间商各种需求。只有了解其需求，才能有放矢地实施激励方法，达成良好地激励效果，使其产生最好工作业绩。　　1、经济需求：追求销售和利益最大化，不愿负担过多销售费用。　　2、安全需求：理性中间商总是会把货款安全放在第一位，不会为了完成厂商期望销售任务而盲目铺货和压货，给自己造成财务负担和直接经济损