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国际商务谈判实训指导书 一、实训目的与要求 通过本次实习，使学生能够熟悉商务谈判的整个过程，掌握商务谈判过程中 的实践技巧，综合业务素质和在商务活动中的谈判能力，增强今后工作的适应性。 参加实训的学生自由组合成若干谈判小组，分别代表不同的公司(公司名称和背 景自拟),自由选择谈判的商品和谈判对手，并进行全过程的国际商务谈判模拟 实训，在谈判结束后形成一份书面的合同书或协议。在谈判过程中尽量使用英语， 最后形成的合同或协议书也要求用英文撰写。 二、实训内容 本实训共分为两个实训，每一实训又分为若干小步骤。 实训一国际商务谈判的准备 (1)谈判目标的确定 谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目 的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成 一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判目标的确定是 一个非常关键的工作。 本环节要求各谈判小组通过讨论共同确定谈判目标。 (2)谈判信息的搜集 搜集全面、有效的信息是谈判准备阶段的重要任务之一。这一环节要求 各小组尽可能多的搜集与本次谈判有关的信息，包括谈判中的论点问题以及 谈判对手的信息等。 (3)谈判策略的部署 本环节要求各小组充分利用所搜集到的材料对各种影响谈判的因素进行 分析，拟定实现自己所制定的目标所采取的基本途径和策略。谈判策略包括 多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破 僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等，要根据谈判过程可能出现 的情况，事先有所准备，心中有数，在谈判中灵活运用。 (4)谈判议程的安排 谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必 须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确 定。谈判议程可由一方准备，也可双方协商确定。主要包括以下几个方面： ①时间安排。时间安排即确定谈判在什么时间举行、多长时间、各个阶 段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。 ②确定谈判议题。谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定 谈判议题首先要明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题 全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，列入重点讨论范围；哪些问题 是非重点问题；哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有 什么联系；还要预测对方要提出哪些问题，哪些问题是需要己方必须认真对 待、 全力以赴去解决的； 哪些问题是可以根据情况做出让步；哪些问题是 可以不予以讨论的。 要求： 本环节要求各小组每一成员要在实操报告书上形成一份商务谈判 计划和一份谈判背景资料。谈判背景资料的内容包括：己方公司的名称、背 景；对方公司的名称、背景；双方参加谈判人员的名字、所任职务；所收集 的关于该次谈判的信息等。商务谈判计划的内容要包括：谈判目标(使用LIM 目标法),谈判策略的部署以及谈判议程的安排等。 实训二国际商务谈判的实施 在谈判的开局阶段见面寒暄和互相介绍使用英语，其他阶段可以使用汉 语，谈判过程的会谈记录应记录在小组记录员的实操报告书上。 (1)开局阶段 商务谈判的开局对整个商务谈判过程起着非常重要的作用，它往往关系到商 务谈判双方对商务谈判所持有的态度、诚意，是积极进行还是消极应付，关系到 商务谈判的格调和商务谈判的走向， 一个良好的开局会为以后的商务谈判取得成 功打下良好的基础。 所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判 对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。 开局阶段的具体目标是建立在轻松、诚挚气氛的基础上，力争继续巩固和发 展已经建立起来的和谐气氛，并在进入实质性谈判前，双方就谈判程序及态度、 意图等取得一致或交换一下意见。此外还要摸清对方的真正需要，尽快掌握对方 有关谈判的经验、技巧、谈判作风方面的信息，以及使用的谈判谋略等，特别应 注意摸清对方对要成交买卖的期望值的大致轮廓，做到心中有数。 (2)磋商阶段 谈判的磋商阶段，即实质性谈判阶段，是指谈判开局以后到谈判终局之前，谈判 双方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的中心环节。 在谈判的磋商阶段，谈判双方都想从谈判中获利，并且都有各自的目标，而能否 达到目标就要依靠谈判者正确、灵活、有效地运用智慧、策略、技巧和手段来获 得谈判的成功。国际商务谈判磋商阶段在程序上包括了明示与报价、讨价还价、 评估调整等几个方面。在这个环节中，要求学生在理解课本上所介绍的各种谈判 策略与技巧的基础上，灵活的运用到模拟谈判实训中，真正做到学以致用。 (3)成交阶段 商务谈判中的各项谈判工作固然重要，但是，即使谈成了业务，如果不签订 合同，双方的权利义务关系不固定下来，以后执行就可能成为问题。所以说，合 同的签订不可忽视，而且合同的签订也是商务谈判取得成果的标志