商务谈判心理4、5章.pptxVIP

第四章 商务谈判心理; 九头牛的故事 在很久以前的一个部落，有一个传统，那里的青年人想结婚，先要学会捕捉牛的技术。捉了足够的牛，作为聘礼，送给女家，才可以成家立室。最少的聘礼是一头牛，最高是九头牛。这个部落酋长有两个女儿。有一天，一个青年走到酋长的面前，说爱上他的大女儿，愿意以九头牛作为聘礼迎娶她。酋长听了之后，大吃一惊，忙说：“九头牛的价值太高了，大女儿太胖了，不值的，不如改娶小女儿吧，小女儿值九头牛。〞可是这位青年坚持要娶酋长的大女儿，酋长终于容许了他，这件事轰动了整个部落。;三年后的一天，酋长经过这位青年的家，看见他家正举行晚会，一大群人围成圆圈，正欣赏一位美丽的女郎载歌载舞。酋长十分奇怪，去问青年那位女郎是何人，年青人答复道：“酋长怎么会不认识啊，她就是你的大女儿??！〞 年青人以九头牛的价值对待他迎娶回来的妻子，同时酋长的大女儿也确信自己的价值是最高的九头牛的时候，她便发生了脱胎换骨的变化。;学习目的;一、商务谈判心理;二、谈判的心理过程;〔一〕认识过程： 在谈判过程中，双方都是通过各自的感觉、知觉、记忆、思维和想象来实现对所谈及事物的由浅入深，由现象到本质的认识，这些心理活动在心理学上统称为认识过程。 ; 〔一〕概念 这是认知者由于