渠道管理工作流程.docxVIP

（2014-2015 （2014-2015 学年第一学期） . . PAGE 1 工作目标知识准备 工作目标 知识准备 关键点控制 细化执行 流程图 1．分析客户需要 营销人员通过对客户的 1．分析客户需要 《 客 调查，了解目标客户“喜欢购 户 调 查 问 2．确定渠道设计目标 买什么商品”、“在哪里购买”、 卷》 “何时买”等，为渠道设计提 3．制订《渠道选择方案》 供必要的支持 2．确定渠道设计目标 4．渠道选择方案评估 渠道设计目标因产品的 渠 道 1．确 5．选择渠道成员 特性而异，主要包括预期达到 设 计 相 关 保产品或 1 ． 熟 的客户销售水平及中间机构 资料 服 务 安 悉 渠 道 选 6．激励渠道成员 要发挥的作用等 全、迅速 择方法 3．制订《渠道选择方案》 7．评价渠道成员 的被消费 2 ． 掌 渠道经理负责制订渠道 2．实 握 渠 道 管 《 渠 8．实施渠道改进 选择方案，其具体内容包括商 现企业营 理的技巧 道 选 择 方 业中间机构的类型、商业中间 销目标 案》 机构的数量、每个加入成员的 条件及其相互责任等 4．渠道选择方案评估 营销部门组织物流、生 《 渠 产、财务等部门对渠道选择方 道 选 择 方 案实施评估，评估内容包括渠 案》 道成本、渠道控制、渠道与营 销政策的符合程度等 5 5．选择渠道成员 渠道部门在渠道设计完 渠 道 成后，需选择渠道成员，考虑 成 员 相 关 的因素包括经商年数、经营的 资料 其他产品、成长和盈利记录等 6．激励渠道成员 《 渠 渠道部门可以针对渠道 道 奖 惩 制 成员绩效的差异，设定具体的 度》 奖惩措施以激励渠道成员 7．评价渠道成员 渠道部门定期组织对渠 《 渠 道成员的评价，其内容包括销 道 成 员 评 售配额完成情况、平均存货水 价表》 平、向客户交货时间等 8．实施渠道改进 《 渠 渠道部门根据渠道运行 道 改 进 方 情况，对其提出改进措施，以 案》 便于提高渠道运转效率