销售就要会说四种话.ppt

;目录;;前言;前言;前言;前言;前言;前言;; 人类本质里最深远的驱策力，就是希望具有重要性，希望被赞美。  —— 约翰 杜威;例：《用赞美打开客户心理防线》;案例：《用赞美打开客户心理防线》;案例：《用赞美打开客户心理防线》;案例：《用赞美打开客户心理防线》;托尔斯泰;运用赞美法的时候，有哪些需要注意的呢？;; ※注意※ 不论个体客户还是团体客户，必须根据客观环境选择最佳的赞美目标。否则只能算是胡吹乱捧，将会弄巧成拙。 ;;3.注意:并非所有客户都乐于接受销售人员的赞美;;案例：周末，许多青年男女伫立街头，他们中很多人是在等待与情侣相会的。有两个擦鞋童正高声叫喊着以招徕客户：;5.赞美要适度不能吝，不能滥;5.赞美要适度不能吝，不能滥;有创意的赞美更容易被人接受;附和对方也是一种赞美;请教也是一种赞美;赞美不是拍马屁; 克莱斯勒公司为罗斯福总统造了一部车子。当车送到白宫的时候，一位机械师也去了，并被介绍给了罗斯福。这位机械师很怕羞，躲在人后没有跟罗斯福讲话。;记住TA的名字;赞美也需要注意火候！！;夸张过分的赞美可能适得其反！！！;赞美的最高境界; 第三讲：客套话; 在我们遇到的客户中，并不是每个人都 会向我们敞开心扉畅所欲言。因此我们在交谈 中，要想方设法激发和引导对方谈话。 这时候，就需要客套话了。;客套话要讲得礼貌：;说客套话;经验丰富的销售员说客套话的技巧;经验丰富的销售员说客套话的技巧;经验丰富的销售员说客套话的技巧;经验丰富的销售员说客套话的技巧;积累讲客套话的材料;3.取现场的、身边的材料;5.“即兴引入”的提问;小心客套话里开出去的“空头支票”;那件事，我会负责的。;君子一言，驷马难追。;改变惹人厌的行为;改变惹人厌的行为;客套话可以自信地说，强硬地说！;精简客套话，效果更好！;销售话术;业务素质是销售人员的“基础硬件”;销售员也要是行家;主要业务知识;主要业务知识;法律知识;不能“专业”得客户听不懂;专业话要更生动一些;专业话要更生动??些;专业话要更生动一些;专业话注意要点：;FABE销售法：;FABE法的销售过程;FABE法的销售过程;FABE实例解析;FABE实例解析;我们敢说数字么？; 第五讲：巧妙话;说巧妙话;说巧妙话;微笑在巧妙话中的作用;微笑在巧妙话中的作用;客户不讲话的原因：;说巧妙话的特定要素;假设成交的说话;假设成交法的优点: 　　1.它将会谈直接带入实质性阶段。 　　2.通过逐步深入的提问，提高客户的思维效率。 　　3.和直接请求成交法相同，它使客户不得不作出反应。;假设成交的说话;假设成交的说话;让他感兴趣却得不到，再告诉他想想办法;让他感兴趣却得不到，再告诉他想想办法;说得紧迫些，也许就能成;说得紧迫些，也许就能成;C. 列举本地区内尤其是同行业内的企业注册案例，比较好的词都被客户的竞争对手一一抢占，不能再等了。?D. 销售人员的气势: 如果自己都觉得上述三个理由不够充分，那么当然是不能给客户制造紧张感的，所以销售人员的气势必须足够理直气壮。只说唯一性也不够的，客户肯定会想：我们左一次来，没人签，又一次来，还没人签，哪有这么紧迫？！所以拖得越久越没戏.;装聋作哑;装聋作哑;用巧妙话扭转尴尬（一）;用巧妙话扭转尴尬（二）;让第三者为我们说话;不要轻易说再见;解释： 一般来说，拍板人在说完最后一句的时候，哪怕说再见，也有继续游说的余地。这是因为只有很少的一些拍板人说出拒绝的话后会立即挂断。他们在说再见的时候，其实依然拿着听筒，想听听对方有什么反应。 这时候有经验的销售员，不会因为对方下了逐客令而影响自己的气势，他们会抓住机会，乘虚而入把自己的推销继续下去。; “每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。 ——美国著名的销售大师剀比特;各式各样的客户;各式各样的客户;1.优柔寡断的客户： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。 面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调我们是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。; 作为专业的销售员，我们可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果您不想买什么好处也得不到，对吗？但如果您想买，这些好处我们都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------