商用店面销售技巧课程.ppt

;通过本课程的学习，我们希望达到;;成功的欲望 强烈的自信 锲而不舍的精神 ;; 2 分析客户的购买需求;;75％;及时关注;想想与自己关系最好的一个朋友;共同点一：发型;信任; 1.2 如何接近客户;步骤一： 你好，欢迎光临，……;微笑;; 2.1 商用顾客与消费顾客的区别？; 2.2 为什么要挖掘顾客的需求？ ;只有了解顾客需求，把自己产品的特点和客户的需求很好地密切结合起来，有针对性的为顾客进行产品介绍，才能达到销售目标。;Understand Before Understood！;客 户 想 要 得 到 的;中医在长期医疗实践中，总结出四种论断疾病的方法，就是望，闻，问，切四诊。;通过外表，服饰，表情肢体语言收集信息；;A;有两位顾客来到你的展台前，其中一个人对他的同伴说：“我们头儿买的就是这款的，挺好。”你从他的言谈中获得了什么信息？?有位女士问她的同伴：“A款和B款哪个好？”她的同伴说：“我觉得都挺不错的。”你看到这种情形会怎样判断和反应？;谁用？;人性行销沟通公式：;那很好啊！ 那没关系！ 你说得很有道理！ 这个问题问得很好！ 我能理解你的意思！;像您这样，…… 看得出来，…… 真不简单，…… 向您请教，…… 听说您……;你的意思是——还是—— （分解主题） 这说明——只是—— （偷换概念） 其实实际上，例如—— （说明举例） 所以说—— （顺势推理） 如果——当然—— （归谬引导）;您觉得怎么样（认为呢）？ 如果……是不是呢？ 不知道（不晓得）…… 您知道为什么吗？ 不是吗（可不是吗）？;;;主张：有关产品的价值未经证实的初步陈述 “此产品可以满足你的需要。” 特征：描述产品的客观事实 “这款笔记本电脑的重量是。” 益处：功能特征如何满足客户需要的描述 “这款电脑十分轻便，足以让您轻松携带” 佐证：举例证明产品被一些与顾客有类似需求的有代表性的人群选择过 “公司经常出差的白领基本上都选择了这款笔记本” 确认：检查解决方案是否满足客户需求的陈述或问题 “您认为这款笔记本是否满足您的要求？”;产品的特性。 你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。 （例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。）;FAB+E E ??? E=佐证和案例 “特优利证”;只要有那些特点 就能 ........;小组练习： 写出3个扬天卖点，并分别标出FAB; 李先生是一名外企员工，经常出差，嫌以前电脑太重且使用时间短，因此想要更换一台笔记本电脑。 推荐一款 扬天笔记本给李先生，并且用标准提出公式描述出来。;体验：允许客户亲自使用产品 演示：向客户展示如何使用产品; 3.5 呈现价值——体验的要点;卖点F;我们学到了： 特征与益处：FAB+E 呈现价值公式 体验与演示的要点;;顾客为什么会提出异议呢？ 是真的那么好吗？ 能再详细介绍一下吗？ 还那有任何“便宜”可赚吗？ 顾客有异议往往是感兴趣的表现 主动承担沟通误解的责任; 4.2 克服直接的异议;认同;认同≠赞同 是表示理解 “我明白您的意思…….” “我理解您的想法……”;使顾客的反对具体化 利用开放式问题 “是什么原因使您有这样的想法？” “您能具体谈一谈拒绝的原因吗？”;明确顾客的真正原因 利用封闭式问题确认 “您的顾虑是……，对吗？”;就顾客的疑虑提出正确的观点 应有理有据，令人信服 “我们的产品…….”;用其他的利益补偿顾客的不满 将顾客的注意力转移至其他利益上 “正如我曾向您介绍过的，这款产品的设计突出其经济实用性，务实的顾客也会因为它的高性价比而购买的。”; 4.4 练习案例; 异议一：V370没有光驱，使用起来很不方便; 异议二：V370很轻薄，会不会散热不好; 异议三：13寸的机器轻薄不及12寸，性能不及14寸; 异议四：电池及续航能力怎么样？ ; 异议五：V系列，SSD配置价格过高，如何卖出价值？; 4.5 处理客户异议案例;一、品牌篇;1. 产品定位不一样（讲解两者的定位标准，好比保时捷与VOLVO） 2. 客户群体不一样（讲解两者的客户群） 3. 功能外观不一样（讲述功能外观的大概区别）; 买笔记本就像买轿车一样，商务人士当然是要选用商用电脑/笔记本； 大家都知道商务轿车其设计、性能、稳定性都要优于家庭轿车，所以她价值比较高，自然卖得贵；同样商用笔记本更注重机器的稳定性、安全性，其价值也高，也就是商用笔记本比一般的笔记本价格高的道理。; 我们这款电脑是联想设计师经过调研确定设计的，适合大多数商用办公环境； 商用电脑讲究稳重