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谈单技巧和话术分享 第1页，共12页。 话术=说什么 技巧=怎么说 第2页，共12页。 话术和技巧=意（心+音） 巧妙的说客户想听的，帮助他们做决定 第3页，共12页。 解决说什么的问题---销售现场分析 按形式分： 大型展会（如房交会、家博会） 中型品牌营销活动（如酒店、商场活动） 小区活动 店面活动 上门服务 按客观条件分： 主场 客场 第4页，共12页。 解决说什么的问题---各种销售现场环境分析 大型展会： 面对大众，各种层次和需求的客户，同时竞争对手多，竞争环境恶劣 中型品牌营销活动（如酒店、商场活动） 小区活动 店面活动 客户群体相对集中，一般以主动邀约为主，主题突出，竞争环境较好 上门服务 个性化一对一服务，小众群体 第5页，共12页。 解决说什么的问题--- 参加各种销售现场的客户情况分析 客户知晓活动的渠道 报广、朋友介绍、主动邀约（电话、设计师或工长回头客）、网络邀约 客户参加活动的目的（抓住他的需求，有需求才有市场） 随便看看、优惠力度、对活动主题感兴趣 客户参加还参加过我们举办的哪些活动 别给自己设障碍 客户还考虑哪家竞争对手，参加过竞争对手哪些活动 别人的失败是我们成功的机会 清楚的了解不同渠道在不同时期的成功率，对成功销售非常有帮助，这需要我们日常的累积，及时调整我们的工作方式 第6页，共12页。 准备，提前准备 任何的技巧都离不开对对象的了解和提前的准备 第7页，共12页。 解决怎么说的问题--- 不同的场合、不同的客户做针对性的准备 （常规准备之外的） 大型展会： 参展商的了解 竞争对手的了解（谈单风格、报价、大概优惠、弱点等） 中型品牌营销活动（如酒店、商场活动） 小区活动 店面活动 对整个活动流程的了解，对主题的了解 特别提示：对开放参观样板间的了解 上门服务----因是个性化需求，针对客户情况单独做准备 第8页，共12页。 成功率=话术+技巧 想要谈成一笔生意，不仅会察言观色还要会传情达意 第9页，共12页。