餐饮营销对外销售与对内销售.pptVIP

关键点： 理解客人需求 清楚客人价值标准 提供产品及服务方案，供客人挑选 提高方案吸引性 提前准备/有新意 让客人参与方案的讨论 第三十页，共六十四页。 特色和好处： 问题 需求 特色 好处 第三十一页，共六十四页。 要点： 有效销售原则 销售技巧 问需要回答者思考的问题 处理异议 特色与好处 第三十二页，共六十四页。 服务销售基本知识 第三十三页，共六十四页。 何为对内销售？ 餐厅对内销售就是使餐厅获得最高收入。做这样的饮食生意需要有令人愉快的、能干的服务人员在热情、轻松、友好的气氛里，为客人提供诱人、美味的食品 第三十四页，共六十四页。 关于主动销售 主动销售要求服务人员有应变能力。当顾客已决定要什么时，绝对没有必要再去改变他们的主意。但是，有些顾客在点菜时不知道该点什么，这就需要给予适当的帮助。 第三十五页，共六十四页。 主动销售的目标 增加高利润的食品和饮品的销售量； 提高顾客帐单平均消费额（包括食品和饮品）。 第三十六页，共六十四页。 增加高利润菜品销量的方法 增加高利润菜品销量的主动销售方法是：服务人员在将菜单呈递予顾客时，就将顾客的注意力吸引到在这些菜品上，并进行介绍； 这在餐厅对菜单中想多销售的菜品进行精心设计后，效果会更好。 第三十七页，共六十四页。 饮品的销售 饮品具有很高的边际贡献； 为了有效地销售饮品，服务人员必须： 确实知道可提供的饮品； 懂得饮品的知识（产地、制作主料、酒精度等）； 懂得如何建议销售（与顾客、与食品的配合）； 掌握饮品服务技术 为了最有效地销售饮品，服务人员必须接受培训！ 第三十八页，共六十四页。 服务人员为什么不想销售？ 不知怎样销售 不知销售什么 不想销售 第三十九页，共六十四页。 首先要解决 第四十页，共六十四页。 销售三步曲 挖掘需求 – 找出顾客真正的需要 吻合需求 – 产品、服务、设施与顾客需求匹配 达成认可 – 以坚定的方式获得对方承诺 第四十一页，共六十四页。 正确的销售技术 服务者的自我销售 ：好的仪表、正确的站姿、自信的神态--------； 先预计，再销售； 要有针对性； 要时刻为客人着想，同时兼顾餐厅利益； 记注：高利润的菜会令客人觉得不实惠； 第四十二页，共六十四页。 销售方法包括： 间接销售法 – 将两种或三种可同比菜肴介绍给客人，供客人选择。 分析法 - 将某款菜肴的主料、配料、烹制方法、味别、特性详细介绍给客人。让客人做决定。 直接销售法 – 将一种菜肴直接介绍给客人，可以肯定性语言。此种方法适用于常客。 第四十三页，共六十四页。 建议性销售 通过对产品进行描述，利用能使顾客感觉到印象深刻的语言，从而提高顾客的购买欲望，满足他们的要求，促使顾客来享用和购买我们的产品 第四十四页，共六十四页。 捆绑销售 当顾客决定购买某一产品时，建议另一种与之相匹配的产品 “不询问，得不到，多询问，多得到” 第四十五页，共六十四页。 餐饮营销 第一页，共六十四页。 市场营销战略说明：从定位来明确企业属性，配合市场营销，从产品、市场、价格、广宣与服务占据目标市场的策略 第二页，共六十四页。 营销定义： 营销是指创造使目标顾客满意的产品和服务，并把它从企业传送到顾客手中的一切经营活动。 ☆目的是为了满足顾客的各种需要。 ☆中心是产品的交易。 ☆餐饮产品指菜品、服务和环境。 第三页，共六十四页。 营销策略内容： 市场细分策略； 目标市场策略； 产品策略； 价格策略； 销售策略 第四页，共六十四页。 市场细分策略： 市场细分是根据消费者需求的差异性，把一个整体的市场划分为多个消费者群体，以用来确定目标市场的过程。 第五页，共六十四页。 应用市场细分策略的好处： 有利于发掘、开拓新市场； 有利于制定正确的产品策略； 有利于提高经济效益； …… 第六页，共六十四页。 外部市场细分（以北京为例）： 境外旅游客人 境外商务长住客人 境外商务散客 外阜商散 官员 公司 市民 国内游客 第七页，共六十四页。 第八页，共六十四页。 东 中 南 北 学院？ 事业单位？ 政府？ 公司？ 经营半径多大？ 贡献率？ 用餐频率？ 第九页，共六十四页。 内部餐饮市场细分（以某餐厅为例）： 商务散客 公司客户 官员 市民 其他 商务宴请客人 第十页，共六十四页。 目标市场策略： 在市场细分的基础上，根据客观条件选择目标市场后，需要采用适当的营销策略有效地进入目标市场。 通过计划性目标市场策略的应用，可以提高竞争力。 第十一页，共六十四页。 三种目标市场策略： 无差异市场策略 － 差异性市场策略 －