课程五客情关系的建立与维护.pptVIP

第四部分 经济原则：形成交易圈的要素 第30页，共60页。 突破客户的心理防线 第31页，共60页。 暗示是一种力量 ?多年前的一个傍晚，一个叫亨利的青年移民，站在河边发呆。这天是他３０岁生日，可他不知道自己是否还有活下去的必要。因为亨利从小在福利院里长大，身材矮小，长相也不漂亮，讲话又带着浓厚的法国乡下口音，所以他一直很瞧不起自己，连最普通的工作都不敢去应聘，没有工作，也没有家。 就在亨利徘徊于生死之间的时候，他的好朋友约翰兴冲冲地跑过来对他说：“亨利，告诉你一个好消息” 我刚刚从收音机里听到一则消息，拿破仑曾经丢失了一个孙子。播音员描述的相貌特征，与你丝毫不差” “真的吗，我竟然是拿破仑的孙子”亨利一下子精神大振。联想到爷爷曾经以矮小的身材指挥着千军万马，用带着泥土芳香的法语发出威严的命令，他顿感自己矮小的身材同样充满力量，讲话时的法国口音也带着几分高贵和威严。第二天一大早，亨利便满怀自信地来到一家大公司应聘。 ２０年后，已成为这家大公司总裁的亨利，查证自己并非拿破仑的孙子，但这早已不重要了。 第32页，共60页。 ? 要用尽一切办法去了解我们的客户 因为他们决定着我们的业绩 第33页，共60页。 如果我们想要把东西卖给某人，就应该尽自己的力量去收集他与我们的生意有关的信息……，不论我们所销售的是什么东西，如果每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，就不愁没有自己的顾客 ? 第34页，共60页。 在销售开始之前，要尽可能详尽地弄清顾客的情况……，在这类调查中所花去的每个小时，将会使我们给顾客留下深刻的印象，从而有助于我们的成功 ? 第35页，共60页。 日本推销员每天工作为9小时30分，其中收集新顾客资料等的时间为1小时49分，占19％美国推销人员每天工作9小时22分钟，其中收集顾客资料等所花费的时间高达34％? 第36页，共60页。 顾客个人资料的收集（1）姓名（2）籍贯（3）学历和经历（4）年龄（5）家庭背景（6）性格爱好此外，还要了解其民族、出生地、住址、头衔等。? 第37页，共60页。 1、对于工程：了解客户的组织结构为了向客户推销产品，必须知道谁是决策人：谁负责决定是否接受推销员的推销。如果不知道在一个客户内是谁负责作影响我们生意的决定的，只会浪费时间，事倍功半。? 第38页，共60页。 2、了解每个客户的目标推销员必须了解每个客户的目标以及客户为达到这些目标所采取的计划。很多客户都有同一目标，但每个客户所采取的计划都各不相同。 知道了他们为达到各自目标而分别采取的计划和方法后，我们便可以想出适合他们计划的推销方法。? 第39页，共60页。 ?3、了解每个客户的观点要知道每个客户的观点，以及为什么会有这种观点。要知道客户喜欢什么，不喜欢什么。如客户是重视费用还是重视质量。?? 第40页，共60页。 4、了解每个客户的现状找出客户的问题和需求，特别是要找出客户对于我们公司产品方面的问题和需要。要了解客户的计划，特别是对我们的产品、促销、结算等有影响的计划。也要了解客户市场区域内的竞争情况。?? 第41页，共60页。 ?5、了解在每个客户内我们的产品和竞争公司的产品的销售情况要知道我们产品对客户的影响，即我们的产品对客户最终利益的贡献。这对于加深我们和客户的互相理解很重要。 第42页，共60页。 课程五客情关系的建立与维护 第1页，共60页。 你可以不爱我，但你没有权力让我不爱你 ---------莎士比亚 第2页，共60页。 客情关系 客情关系 经 济 关 系 感 情 关 系 第3页，共60页。 客情关系是独特卖点 并不是所有能让客户赚钱的企业都能让客户满意，当你既能让客户赚钱，又能让客户满意时，你就具有了真正的竞争优势。与客户建立良好的客情关系，是一个竞争对手难以学会的独特卖点。 第4页，共60页。 业务员如何建立客情？ 产品销售包括四个阶段： 一是推销自己 二是推销产品利益 三是推销产品本身 四是推销服务 第5页，共60页。 据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你 第6页，共60页。 美国十大推销高手乔?坎多尔弗： 推销，98%是感情，2%是对产品知识的掌握 第7页，共60页。 销售人员的5种典型类型： 关 心 客 户