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二手车销售谈判技巧 【篇一：二手车销售谈判方案】 二手车销售谈判方案 一．谈判主题： 销售一辆北京现代酷派2008 款的二手车 二．谈判人员： 主谈：小张决策人：本人 三：谈判时间： 2013 年10 月16 日星期三 四：谈判地点： ***二手车交易市场 五：谈判前调查： 二手车交易价格调查： 按照成交惯例，这款车新车的购买价格在19 万左右。行驶了差不多 3 万公里，无重大的交通事故，且保养得很好，按照市场价格差不过 能卖五六万。 我方背景： 交易市场托人寻找卖主。我把车子留在了市场里，今天就有人看上 我的车子，希望能够购买。约我在2013 年10 月16 日谈判，我希望 自己的车能买个好价钱。 买方背景： 对方的公司接到一笔工程在昆明，由于工作原因要经常外出，没有 车子很不方便，他们公司就打算购买一辆二手车子，在市场看上了 我的这辆车子，可能是我的车子看上去比较的崭新，因此，有意和 我取得联系。 六．双方利益及优势分析 我方优势：⑴车子比较的新，且性能比较好，车内设施没有损坏。 （2 ）能有意和我联系来谈判，就有很大的可能要购买，我方就占有 主动权。 （3 ）由于他们是公司买，用的是公司的钱，不会怎么节约，不比使 用自己的钱买，价钱太高就不会买。 （4 ）这款车子在市场上很受欢迎 。 我方劣势： （1）车子已经停产，车子坏了，有很多部件难买到。 （2 ）对方是公司，一定有谈判的高手，对我方很不利 （3 ）车子的轮胎磨损严重。 对方优势：（1）对方是买家，占有很大的主动权。 （2 ）对方有很强大的人力资源作为后援，不缺在生意上谈判的好手。 （3 ）对车子比较的了解 对方劣势：（1）时间比较紧 七．谈判目标： 基本目标：60000 元 可接受目标：50000 元 最低价格：45000 元 八．过程及其策略 （1）开局：坦诚式开局策略我方可以说明车子存在的问题，和个 方面的不足，取得对方的信任，对方感觉你这个人很率直，这样在 接下来的谈判才有利。给对方好感，对方在有的方面才不会和你计 较，车子才能买个好价钱。 感情交流策略刚开始时不要说买车这回事，可以和他先聊下天，促 进感情上的交流，以一种好的气氛进入接下来的谈判中。 （2 ）中期：投石问路策略 先不说自己的售价是多少，试探性的问 对方能出的价格，如果高于自己出售的价格，那是最好的，象征性 的讨价一下卖给他。若是低于自己的售价太多，就爆出自己的售价， 售价可以报高点，再和他讨价。 缓慢让步策略：让步的时候，不要让的太多，用托援时间的办法来 缓慢让步。一方面，用这个办法让对方不耐烦，尽快定价。另一方 面，给对方一个价格很难再往下降的假象。 对比报价策略：向对方展示自己查阅的多个商家的报价 （3 ）最后阶段： 把握底线策略：合适的时候应用折中调和策略，把握最后让步的幅 度，在适于的时候报出自己最终的价格，让对方感到你的坚决，最 终同意购买。 以柔克刚的策略：在谈判后期对方坚持不让步时，我方可以采取软 的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的 目的。 九，应急方案 （1）对方不同意购买。 退一步，自己承担过户的费用，如果还不同意，可以在帮他更换轮 胎。 （2 ）对方咬住一个你车子的问题不放。 可以转移话题，避免不必要的解释，也可以戳穿对方的策略，让对 方不意思再咬住不放。 十．注意事项： （1）谈判开始要把身份证，和车子有关的各种证件给对方看，让对 方放心。 （2 ）谈判中要随机应变，冷静思考，不要旋入人家设计的陷阱。 （3 ）签订合约时要仔细阅读，看看有没有什么纰漏。 （4 ）谈判中要有耐心，不急于求成。 【篇二：二手车话术】 新车销售顾问置换问题解答 一、需求探询： 1 、销售顾问在接触客户时，如何第一时间了解到客户是否有置换意 向？ 答：新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客户希望购买 的车辆的情况，而没有问到客户目前拥有车辆的情况，所以要了解 客户是否有置换意向，应该从以下方面来开展： ⑴首先询问“您现在开什么车？”如果没有，可以直接介绍新车，如 果有，则继续询问； ⑵假如是可以认证的车：“您的车正好是属于我们认证车的范围， 公司对置换认证有特别优惠，所以我们的收购价格可以高于市场的 价格，您如果现在置换是非