超市部经营计划.pptVIP

促销员费用 ②门管关系的维护：(主要负责开店规划，门店规划各门店导购员派驻管理) 这是每个供应商都不大关注的角色，其实在国美系统也是一个主要部 门，只是不和供应商直接接触，很多代理商被扣到费用时，有的去找采 购或是去找财务，如果关系维护的好，财务会告知去找相关人员，很多 代理商每个月都会产生相关费用，与门管很容易搞好关系，要混脸熟， 主动打招呼，他们基本都是新店装修时出现，开始时适时送一瓶水、再 熟吃个工作餐，等到费用产生时直接找到他划掉就可以了。（一般情况 都是代理商结算返利补利时发生此费用） 第三十页，共七十七页。 赠品费用 国美每个月都会产生赠品费用（主要是国美送油、送米、送洗衣粉等 等）赠品费用由分部分到各部门采购，再由采购去找供货商开价，这里需 要说明采购给到每个供应商的点位是不一样的，这里就要看与采购的关 系，如果关系维护到位只是重大节日象征性的分摊一小部分，直接给到采 购1%就可以搞定。（赠品费用实际每月要占到3%-4%） 第三十一页，共七十七页。 国美的结算方式 ①流水倒扣：是指按照甲方产品在乙方卖场的销售额（包含在中国被课征 的增值税），扣除按该销售额一定比例计算商业折扣的一种交易模式。 ②联营有库存流水倒扣：指甲方商品以0元供价入库，乙方按实际入库数 量进行登记，乙方依据甲方产品在乙方卖场销售额（包含在中国被课征 的增值税）乘以合同中约定的月度商业折扣比例计算商业折扣的一种交 易模式。 第三十二页，共七十七页。 苏宁与国美的差异-库区分类 1库-正常商品库 2库-特价机商品库 6库-赠品库(苏宁从代理商采购商品） 注意：样机不入库，由促销员管理 第三十三页，共七十七页。 苏宁与国美的差异-退货流程 代理商与事业部计划员联系,列出退货明细，门店商品编码数量，由 计划员下退单，再由代理商带好退货号，退货名细，身份证复印件，代 理、商附有公章的证明交到库房管理员审核，确认后取回商品。 第三十四页，共七十七页。 苏宁与国美的差异-结算流程 每月１５－２０号之间到苏宁取回对帐单，代理商审核无误后，列 出本次帐单的销售名细，将对帐单盖好公章，与税票，销售名细一并交与 苏宁结算．等待事业部通知结款。 注意：代理商须指定授权人负责结账，在结款期间应经常与事业部联系， 做好客情。（采购有结款否定权） 第三十五页，共七十七页。 苏宁与国美的差异-报特价流程 供应商出特价申请给采购，申请单上要求填写：商品编码，商品名 称及型号，商品功能，特价数量，原供价，特供价，零售价。一般申报后 当天左右批复。 注意：苏宁因2007年9月与代理商合作方式改成联营，价格由代理商自行控 制，故特价机申报流程未做明确规划，严谨起见，暂与以前的流程 方式相同。 第三十六页，共七十七页。 苏宁与国美的差异-特价比例 ⑴苏宁特价机占比销售额的２0% ⑵当月核算（特价机5%、常规机13.5%） ⑶每月按销售额核算特价占比，超额部分按照常规机扣点结算 第三十七页，共七十七页。 苏宁与国美的差异-赠品费用 苏宁每个月都会产生赠品费用（主要是苏宁送油、送米、送洗衣粉等 等）赠品费用分配依据：各供应商销售金额占比，销售金额越高，赠品费 用越多。 第三十八页，共七十七页。 苏宁与国美的差异-门店权限 苏宁系统事业部和门店属于联管，故要看当地具体情况，门店与事业 部哪个执行权利更高，再与门店或事业部其中一方侧重沟通客情。 第三十九页，共七十七页。 苏宁全国合同 操作指引 第四十页，共七十七页。 苏宁新品类 操作指引 分公司 第四十一页，共七十七页。 关键渠道部培训(2008年) 第四十二页，共七十七页。 选择终端 第四十三页，共七十七页。 目标终端的分析和研究 目标终端在行业中的分析---行业地位/经营环境/使用策略 目标终端当前业绩--业绩目标/财务状况/核心竞争力/技术方面/产 品 目标终端的文化、战略、发展方向 目标终端的管理系统—组织架构/采购途径/门店分布/供应商的选择 目标终端的关键人物--- 决策者的背景、经历、喜好 目标终端对公司产品的需求 第四十四页，共七十七页。 目标终端开发注意事项 产品因素----组合/包装/价格/售后服务 竞争者因素-----竞品动态/能力/资源/优势/弱点 经销商自身因素-----自身资源配套/利润分配/控制态度 市场因素----购买习惯/季节性/地理环境/购买量/地域发展前景 合作条款适合因素 品牌公司态度、资源因素 第四十五页，共