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发掘需求2010.8zhou.jin@ 发掘需求需求分析商务动机个人动机提问技巧聆听技巧 需求分析差距客户拥有与想要之间的差距拥有客户目前状况想要客户的期望状况 有差距吗？期望的结果期望的变化，改进期望的优势，收益期望的满意程度期望的业务目标个人抱负历史，背景问题，原因影响，后果满意程度购买角色购买条件购买动机 商务动机增加利润（increased profits）降低成本（decreased costs）提高质产（increased quality or output）减少人力（decreased fffort）商务动机 商务动机增加利润希望增加净收入。所有机构都存在增加利润的动机，然而，在某一特定时期，这可能不是最重要的动机降低成本希望降低或控制开展业务的成本。增加利润和降低成本是两个不同的动机。提高质产希望提供或维持产量，或生产质量。通常是量化的。减少人力希望简化工作。这一动机常被描述成对工作程序的改变。 个人动机个人动机掌控（power）认同（approval）赞赏（recognition）尊重（respect） 个人动机掌控希望能更好的控制某些局面/情况。认同希望受到决定购买影响的相关人员感到满意。赞赏希望自己成为先锋，独树一帜，受人瞩目，或富有创意。尊重希望他人认可自己的专业能力。 提问技巧我们为什么要进行提问？冰山原理客户想要客户的需要1/