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KA系统生意管理培训一 第一页，共三十八页。 大卖场 概况 管理KA 系统 正确认 识采购 管理KA 采购 目录 第二页，共三十八页。 大卖场概况 大卖场现状与趋势 KA系统介绍 KA卖场组织架构 厂商与大卖场有效合作 第三页，共三十八页。 大卖场现状与趋势 大卖场、连锁店和专卖店三分天下； 快速消费品的销售将以大卖场为主。 大卖场的跨地域连锁程度越来越高，全国价格体系的透明度将越来越高。 产品竞争越来越激烈，费用越来越高，弱势品牌将难以生存。 厂商将趋于采取与大卖场联合经营的模式。 1 2 3 4 第四页，共三十八页。 KA系统介绍 全国性KA系统 KA系统的特点 家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花、上海华联、上海联华、农工商、大润发、好又多、乐购、苏果等等。 KA系统的分类 1.营采结合的KA客户，比如麦德龙、大润发、易初莲花等等，它在运作上，对全国性品牌厂家采取总部负责、门店配合的策略； 2.营采分离的KA客户，比如家乐福、好又多等等。它将区域性品牌厂家的合同，交由区域或门店签署，具体运作也交由门店来负责。 优点：交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。 缺点是：门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。 第五页，共三十八页。 KA卖场组织架构