产品说明会运作流程.ppt

利用主管会、早会启动意愿 重点突破：为什么要带客户来参加产品说明会？ 采用方式：以往成功案例分享、包装；并限数售票 会前启动（1） 思考： 1、为什么一定要卖票？ 2、如何说服业务员买门票并且负担奖品费用？ 第二十七页，共六十四页。 召开分层启动会： 形式：根据目前团队状况、主推产品选择最合适的层面，单独开会启动 优点：认同度高，不易受干扰，带动全局 会前启动（2） 思考： 正常情况下，至少需要开哪两个层面的分层会？ 第二十八页，共六十四页。 会议重点： 什么的客户适合参加产说会？ 收入？职业？家庭？拜访次数？ 面比较宽，求量 购票人员的第一次分层会： 思考： 为什么要筛选客户？人越多不是越好吗？ 第二十九页，共六十四页。 会议重点： 拜访情况检查、摸底（表格） 开展邀约训练 购票人员的第二次分层会： 第三十页，共六十四页。 会前早会（1） 链接参考： 会前早会（2） 会前早会（3） 会前早会（4） 第三十一页，共六十四页。 对重点人员陪访 有重点有选择有目的的陪访 评估业务员前期对客户的判断是否有偏差 发现问题，及时有针对性的指导 保证在产说会现场的购买氛围，解决战斗于场外，产说会是签约仪式—坚定信心、提高件均 第三十二页，共六十四页。 中支产说会 推动计划表 客户资料 检索表 中支产说会推 动阶段日检表 服务部产说 会推动行事历 会前准备系列报表 第三十三页，共六十四页。 报表一： 中支产说会推动计划表 服务部 召开时间 推动模式 目标 参与营销人数 客户到会人数 预签单目标 第三十四页，共六十四页。 报表二：_______服务部产说会推动行事历 项目 第一天 （ 号） 第二天 （ 号） 第三天 （ 号） 第四天 （ 号） 第五天 （ 号） 第六天 （ 号） 启动 追踪 促进会 训练 访量跟进 确定客户 会场布置 其它 第三十五页，共六十四页。 报表三:_______中支产说会推动阶段日检索表 服务部 营销员响应度 客户邀约进度 预签目标进度 目标 实际 进度 差距 目标 实际 进度 差距 目标 实际 进度 差距 进度差距分析和改进举措 第三十六页，共六十四页。 报表四：客户资料检索表 客户姓名 性别 年龄 认识途径 认识时间 年收入 住址 职业 联系电话 已拜访次数 推荐产品 预估产能 营销员： 电话： 营业部： 日期： 第三十七页，共六十四页。 启动阶段的重点 这一阶段最主要的目的是实现拜访量的迅速提升，这是决定产说会效果的根本所在！ 第三十八页，共六十四页。 实施步骤 具体描述 拟订行事历 根据产品说明会时间安排确定 行事历，下发举办通知 让参会人员作好相应安排 实施准备工作 确定各营业单位参会人员 按名额周三之前下发邀请函 邀请领导和授课讲师 确定参会业务员及客户 再次核实会议的场地 落实会议各项工作的责任人 会议材料的准备，包括宣传资料、礼品、水果、甜点、鲜花等等 使用产品说明会会前准备工作检查表，对会前准备工作进行检查。 实施准备具体工作 会前准备一览表 链接参考： 第三十九页，共六十四页。 产品说明会物品准备一栏表 类别 物品 打 印 资 料 门票 公司简介 产品宣传 签到表格 颁 奖 物 品 抽奖箱 托盘 红布 红纸 附券 类别 物品 宣 传 类 横幅 海报 司徽 会 议 用 品 绶带 鲜花 胸花 签字笔 计算器 照相机 客 户 用 品 资料袋 条款 投保单 纯净水 宣传品 记念品 奖品 其 它 碟片 电脑 投影 第四十页，共六十四页。 （二）会议实施 第四十一页，共六十四页。 会议实施阶段 常见产说会流程 会议注意事项 常见问题及处理 第四十二页，共六十四页。 欢迎字幕滚动播放 主持人宣布注意事项及流程（1分钟） 主持人宣布说明会正式开始（2分钟） 领导人致辞（3—5分钟） 公司简介（5--7分钟） 保险（理财）理念（15---20分钟） 抽奖活动（5分钟） 特色产品说明（10分钟） 投保实务辅导及礼品展示（3—5分钟） 抽奖活动（5分钟） 签单并颁发纪念品（20--30分钟） （讲课部分量控制在50分钟左右） 产说会常见流程 链接参考： 会中流程 主持人串词示例 产说会现场PPT示范 第四十三页，共六十四页。 产品说明会中注意事项 1、接待热情 2、行为规范 3、音乐温馨 4、气氛热烈 简单—感性—新鲜 功利色彩勿浓，只称“嘉宾” 感觉好什么都好 注意事项一：营造气氛 第四十四页，共六十四页。 可控时间要掌控好 （全过程掌握在90分钟左右） 不可控时间要灵活掌握 （是否准时开场，何时结束） 注意事项二：时间掌控 第四十五页