差异化营销培训课件.ppt

? ? 需求、滿足 需求、滿足 制造商 经销商 顾客 ? ?  信息反溃 ? PBI五步法之三----策略三 第十九页，共四十二页。 传播策略：整合大赢家 资讯泛滥----客户注意力匮乏----吸引客户的核心主题----差异化焦点的变聚。 PBI五步法之三----策略四 第二十页，共四十二页。 广告投入策略：耐力 广告策划避开血本战，选择稳定、扎实的策略，在产品的不同阶段采取不同的方式组合，用最少的投入换取最大的回报 PBI五步法之三----策略五 第二十一页，共四十二页。 开拓阶段----信息性广告----解释工作原理，拉近目标客户距离，减少客户担心 成长阶段----说服性广告----开展促销性活动，诱导购买 成熟阶段----提醒广告----向消费者通报市场活动信息，尽可能提升知名度 PBI五步法之三----策略五 第二十二页，共四十二页。 新闻传播策略：信息化获得 连续不断的广告战、概念战引发整个消费市场的信任危机------信任来源于彼此间真诚地沟通；新产品要想赢得目标客户的信任，正确有效地沟通方式和真实无误地沟通内容同样不可确缺少。 PBI五步法之三----策略六 第二十三页，共四十二页。 全面深入推广：整合的单位就像一个个的原子反应堆，聚合起来它们的能量就可能改变整个地球的形状----不用一大堆突如其来的概念将客户打蒙，而要用实实在在的产品利益一步步引导客户发现，产品的销售主张与他们内心深处的需求刚好不谋而合，把有限有人力、财力、物力用到目标客户身上，做到深入有效地沟通，比全面粗矿式平面推广的实际效果要好得多。 PBI五步法之四 第二十四页，共四十二页。 广告发布策略 行业杂志、行业展会、公司产品图册、公司企业及产品光碟。 PBI五步法之四----策略一 第二十五页，共四十二页。 促销活动策略 通过各种形式收集客户资料----收集、建立客户档案----市场调查----“三分策划，七分执行”----企业作风的传播----客户的认同----业绩的提升。 PBI五步法之四----策略二 第二十六页，共四十二页。 软文宣传策略 内刊----林肯“有舆论做后盾，无往不利”白纸黑字的报纸是新闻权威舆论的象征----新产品推广的力度变成了这场看不见的圈地运动的最终胜负的重要因素。 PBI五步法之四----策略三 第二十七页，共四十二页。 人际沟通策略：品牌与促销兼得 产品促销与品牌形象塑造很难融合到一次市场活动中去。 PBI五步法之四----策略四 第二十八页，共四十二页。 例A ： 尤其在过度竞争中，制造商与销售商一道打折降价----特价的销售、目的在短期内促进销量的增长，至于降价对于品牌的形象的负面影响，对大多数直效促销而言，只能鞭长莫及 PBI五步法之四----策略四 第二十九页，共四十二页。 例B： 长效品牌推广活动立足于长远发展，不以短期内销量的大幅度提升为直接目标，而是通过品牌巡展等非急功近利的方式，提升品牌的美益度，扩大品牌的影响力，在客户心目中树立信赖的品牌。 PBI五步法之四----策略四 第三十页，共四十二页。 差异化营销 第一页，共四十二页。 第二页，共四十二页。 踌躇满致的营销人 我们常常听到越来越多聪明又勤奋的营销人抱怨：“我的营销策略没有错，可公司的产品、规模跟不上，结果导致我永远成不了第一。”这样的问题是每一个踌躇满致的营销人所不能容忍的。 第三页，共四十二页。 “第一”的诱惑力 “第一”的诱惑力如此巨大，然而公司规模不可能说扩大就扩大，产品线不可能说延展就延展，大家是不是必须跳槽到产能、规模能做到行业第一的企业去，才能实现拔得头筹的愿望？ 第四页，共四十二页。 商业竞争 但，现在商业竞争的不二法门是---只有老大，没有老二。我们必须要去力争。可与老大硬拼，结果只能是“付出太多，收获太少”，弄不好还会头破血流。 第五页，共四十二页。 需要“出位” 我们难道就此罢休？ 当然不!今天我们需要“出位”。 第六页，共四十二页。 品牌“定位”的创新 “出位”不仅仅是产品品牌差异化识别(简称PBI)，实际上是对产品品牌“定位”的创新，如果大家把目光盯在同一个定位上，那就是没有定位。 第七页，共四十二页。 自建门户 “出位”，就是不再和老大在同一个圈子里周旋，而是“另