人际关系行销(辛杰)课件.pptVIP

人际关系行销山东大学管理学院辛 杰 v讲师介绍辛杰，山东大学企业管理博士后，硕士生导师，国家注册营销策划师，曾就职于北京新华信管理咨询顾问公司、奥美国际广告公司、中国移动公司、青岛海景花园大酒店。专业领域：市场营销与管理、企业文化、团队管理技能。联系方式： 我们一生都在学习，但我们真正考虑过学习的真正要义么？知识能力道 你曾经想过自己与别人不同之处在哪里吗？你曾经想说服别人接受你的观点吗？你曾经想改变身边的人吗？你曾经想让别人记住你吗？你曾经试图让对方接受你成为他（她）的GF（BF）吗？……………………………………………………………… 自我实现的需要 - 一 种追求个人能力极限的内驱力，包括成长、发挥自己的潜能和自我实现尊重需要社会需要安全需要生理需要- 内部尊重：自尊，自主和成就外部尊重：地位，认可和关注- 保护自己免受心理和生理伤害的需要- 爱、归属、接纳和友谊- 身体的需要如饥渴、栖身和其他的要求马斯洛的需求层次理论 营销左脑营销右脑PK无限的话题深度，广泛的参与宽度 v 电影《办公室的故事》中，缺乏女人味的上司爱上了缺乏男人味的下属。女上司不太确信自己对男下属是否有吸引力v 女上司严厉地质问男主角 ：“你说我干巴巴的？”男主角吓得失了方寸，结结巴巴地说“：不，正相反，你湿呼呼的。”这里的“湿”形容一种有血有肉的魅力。 进入顾客的感觉系统v 哈根达斯如手持弓箭的爱神丘比特，成为“情人之爱”最广为人知的代言之一v 为冰激凌甜蜜香滑的口感赋予各种带有浓情蜜意的象征——情人的亲吻、之间的缠绕、绵长温柔的拥抱，将顾客群牢固的锁定在对爱情的幻想、渴望、尝试和享受中。v “一起融化” 对客户需求掌握越精确，成功概率越大v 王永庆卖米，厚厚的记事本记录下顾客家里有多少人，一个月吃多少米，吃什么 样的米，何时发薪，估计顾客米快吃完的时候就打电话要不要送米。每次都帮顾客倒进米缸里，遇到米缸里还有米，会把米倒出来，先把米缸刷干净，再把新米倒进去，旧米放在上面。“登堂入室”摸清顾客家中米缸的大小，推测、修正顾客下一次的购米时间和数量。 客容 为企业注入商业信仰v为什么销售员见了顾客会紧张？v信，仰v要像信《圣经》一样，信仰你的产品，信仰你的服务，信仰你的理念v从内到外的优雅自信，表情、手势、言语等 卖的是什么价值观拷问v 迪斯尼？（我的主要工作是卖快乐，其次是卖门票）v 宝马从孩子开始培养优雅绅士文化v 英特尔、三星、苹果v 玫琳 凯我们卖的是的企业人格v 凯迪拉克v 拉菲 加多宝现在还缺什么v 第二次品牌定位？v 可口可乐代表美国精神和文化，激励着美国人前行，巴菲特一辈子喝的饮料，艾森豪威尔看到可口可乐能帮助士兵们拜托战争的孤独和苦恼，一场战争造就了美国精神：自由、平等、牺牲、战斗v 加多宝能代表什么？独家赞助中国好声音，青春励志、与有梦想的观众共呼吸v 哇哈哈：赚钱的机器，为生存而战 再反思：中国和德国的品牌相比缺什么v 德国品牌的背后：深厚的工业文明精神v 德国的教育将孩子送向生产一线，中国相反v 德国有很强的工匠意识和工程师意识v “美国梦”通过扎扎实实做成一个产业或实业实现进入中产阶级的目标v 中国：挖地生财、占地生财、以钱生财我们需要有耐心！ 关键的营销观点是：客户购买的是对问题的解决。l用心服务，而不是用嘴服务l会做顾问式销售，不仅把产品卖给客户，还能做客户高参，给客户提供一些有参考价值的信息、针对客户企业现状，提供合理化的建议等 兵、将、帅v 兵：下等兵见顾客，只谈产品；普通兵见顾客，偶尔聊点生活；上等兵见顾客，以沟通生活为主，介绍产品为辅v 将：与顾客以事业和生活沟通为主，亦师亦友，是关系营销v 帅：与顾客沟通人生观、价值观，能尊重顾客，感动顾客 世界上最遥远的距离是什么v 卖产品不如卖人，客户购买产品最大的风险是人。v 销售员向农场主推销公司的收割机的故事（无意中发现花园里的一堆杂草，弯腰下去把草拔除）v 如何进入潜在客户的心智？ 相似才会吸引，物以类聚人以群分v 谁不喜欢自己呢？v 原一平：运动装是限量版，您居然也有一套，真巧！这是您第一次来这个健身场所吧？您真有眼光，这是东京最好的健身馆。您也是会员？真遗憾，以前没见过您。既然这么有缘，一起打保龄球吧？老板很兴奋因为自己是个保龄球爱好者。先生，今天还有工作，需要先走了。客户问：你做什么工作，老板还没尽兴。我是一名保险销售员，这个月业务量还没完成。v 多方面搜集客户诸如穿着打扮、兴趣爱好等方面的资料。模仿他的动作表情眼神手势，也可以收获。寻找相似点，以此为话题展开。v “刚才李经理给我们指出了三个方向，一是二是三是，其中几句话让我感触很深，就是……” 展示你的脆弱部位，赢得顾客的信任v 2011大片《让子弹飞》，土匪张麻子假扮县长进鹅城，看到黄四郎拿望远镜偷窥自己，伸出手