经销商与客户关系管理.pptxVIP

经销商与客户关系管理 ;单元一：销售人员的心态调整;客 户：;销售人员的心态调整 ;销售人员的心态调整;如何才能让 自己快乐，平和呢？;销售人员的心态调整;Ask the right Question提出“合理的〞问题;What’s next??然后呢？;销售的最终目的是什么？;单元二：经销商协助与管理;营销渠道管理的理解;经销商的角色 ;经销商的功能 ;经销商销售渠道管理的目标 ;经销商销售渠道管理的重要性 ;经销商销售渠道的市场功能 ;渠道选择的考虑因素;经销商选择的考虑因素;规划和组织经销渠道 ;规划和组织经销渠道 ;对经销商进行鼓励;对经销商进行鼓励;对经销商的鼓励;经销商的考核要点;经销商的考核要点;经销商的考核要点;运用渠道加强最终用户的管理 ;渠道销售与技术支持的关系管理 ;单元三：客户关系管理 ;了解你的客户;客户关注什么？;买家的五种类型 ;五种买家分类 ;如何了解顾客需求;鼓励顾客将他的想法说出来 仔细听顾客话中的含义 针对顾客做个人市场研究;增值型效劳的特征与行为 ;增值型效劳的特征与行为 ;SPIN 定义;SPIN代表意义 ;S 情况问题;研究结果说明;例 子;P 难点问题 ;研究结果说明;?例 子： ; 内含问题〔隐含问题〕 ;研究结果说明;例 子;N 需要回报的问题 ;研究结果说明;例 子 ;战略联盟的目标;战略联盟的特性;战略联盟统一体的建立;跨部门的协作;以客户为中心;战略联盟统一体的建立;单元四：销售管理人员的技能要素;销售人员的时间管理;确定工作中的轻重缓急 ;制定有效的工作方案;撰写专业销售方案书;撰写专业销售方案书;销售人员的压力管理;销售人员的压力管理;销售人员的压力管理;如何处理客户的抱怨;如何处理客户的抱怨;善用渠道创造新优势