销售流程之需求分析.pptVIP

师者 授知解惑 道者 修行论理 金牌课程 学为所用 销售流程之需求分析 第1页，共28页。 【思考一下】: 回顾以往销售失败的例子，顾客为什么不购买？ 你能肯定顾客信任你，信任公司，信任你所代理的产品吗？ 你能肯定你非常了解顾客的需求及需求背后的购买动机吗？ 你能肯定地说，你是非常诚实地的回答了以上两个问题？ 第2页，共28页。 1、你觉得客户会主动将他的需求告诉你吗？他知道自己的需求吗？ 2、如果客户不主动说出他的需求，你又该如何得知？通过哪些方法来达到我们的目的？ 3、如果完全不知道客户需求，那么我们如何能更好地与客户沟通？ 4、为了使介绍更有针对性，在车辆介绍前至少需要知道客户的哪些信息？ 【思考一下】: 第3页，共28页。 一、进行需求分析的必要性 在经营的过程当中客户往往对自己的需求并不完全了解，而且也不容易表达出来，所以销售人员必须通过各种引导和提问的方式让客户将自己真正的需求表达出来，以利于为推荐、介绍合适的产品作好准备。 现今的销售是以客户为中心的顾问式销售，是在市场竞争非常激烈的情况下进行的，所以我们不能再像以前那样采取“黄瓜敲锣—一锤子买卖”的做法，而要给客户提供一款适合他的需要的车型，因此我们要了解客户的购买动机，对他的需求进行分析。 第4页，共28页。 二、什么是需求分析 需求分析就是要了解客户的需求