销售区域管理.pptVIP

实践练习：销售管理实用问题 公司销售人员李萍给总经理办公室主任刘敏打电话，喋喋不休、理直气壮、怒气冲冲地告发公司技术服务人员对顾客不够热情、尊重和重视。声称因他们工作疏忽常常导致退货延期、没有售后服务、缺乏技术指导等。 早已不耐烦的总经办主任终于愤怒地对李萍大声斥责：你到底是在为公司工作还是在为客户工作，你知不知道你所说的都需要发生很多成本？你以为你是谁呀？ 双方僵持不下，最终不欢而散。 第31页，共44页。 销售区域管理 第1页，共44页。 内容概览 一、销售区域概述 二、销售区域的设计 三、销售区域的策略 四、销售区域的时间管理 五、销售区域窜货管理 第2页，共44页。 引例：一个日常经营问题 Majestia Plastics Company的销售经理Clyde Brion刚刚听完公司新奥尔良地区的销售代表Lucille Koll打来的电话。这是六个月来Brion接到的Koll就同一个问题打来的第三个电话。因为毗邻区域的销售代表James Wiggins侵犯了她的区域，她感到很气愤。也就是说， Wiggins把产品销售给Koll区域里的一些客户。 Koll的区域覆盖了路易斯安那、俄克拉何马、阿肯色以及田纳西州的孟菲斯。 Wiggins的区域包括得克萨斯州，他的基地在达拉斯。 两年前，这两个区域都是由Wiggins负责的一个大单元。但