销售学的基础理论知识.pptVIP

销售学 销售学的基础理论知识 第1页，共29页。 关系销售的过程 顾客关系市场营销过程中的重要步骤 1、寻找潜在顾客：找到潜在顾客，并评定其资格 2、接触前准备：取得见面机会；确定销售访问的目的；建立顾客简档，制定顾客利益计划和销售展示策略 3、接触：与顾客见面，然后针对顾客的具体情况开始销售展示 4、展示：进一步发现需要；运用演示法、戏剧式表演法、可视辅助工具和证明报告等，将产品利益与需要联系起来 第2页，共29页。 顾客关系市场营销过程中的重要步骤（续） 5、试探成交：在展示过程中和结束后，询问潜在顾客的意见 6、异议：发现异议 7、消除异议：圆满解答顾客异议 8、试探成交：在消除每个异议后和即将成交前，询问顾客的意见 9、成交：顺理成章地引导顾客的出购买的结论 10、后续措施和服务：产品售出后，为顾客提供服务 第3页，共29页。 寻找潜在顾客 接触之前 接 触 展 示 试探成交 确定异议 解决异议 跟踪服务 试探成交 成 交 注意：使用循环，第二次使用试探成交不成功的情况下，要确定回到第六步或第四步，如果要判断是否还有异议，则回到第六步，如果能判断出是展示有问题，则回到第四步。 销售过程中的十个重要步骤 销售过程是指销售人员为了引导顾客采取所期望的行动，并且最后